深圳戰(zhàn)略管理規(guī)劃與銷售培訓機構排名-深圳學戰(zhàn)略管理的機構哪家好?
《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵、流程》課程簡介 ——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷售流程和激勵
課程背景:
華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的 19 萬員工、年收入超 8588 億人民幣、通信行業(yè)全球、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司, 華為的戰(zhàn)略是如何做到的?又是如何由當初的小民企生存下來,而在快速開拓市場的過程中,怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵的?華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業(yè)學習。
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命,通過外部的戰(zhàn)略洞察,自身 能夠確定戰(zhàn)略目標,制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃(指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃), 再完成年度業(yè)務計劃(就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務計 劃),并推進資源的配置落實執(zhí)行,監(jiān)管、監(jiān)控目標完成的動態(tài)管理 流程。華為使用的是從 IBM 引進的 BLM 戰(zhàn)略模型。
企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題:
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定,沒有工具和方法論;
2、戰(zhàn)略沒有進行數(shù)據(jù)分析,只停留在"大概";
3、看不清行業(yè)的未來,只有年度經營計劃,沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃;
4、看不到與競爭對手的差異,只是單純的"性價比";
5、對客戶定位不清晰,找不準大客戶;
6、銷售激勵政策導向單一,只有打糧食,沒有擴土地思維;
7、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰;
8、跟客戶的關系沒有建設起來,信息來源于外部,缺少關鍵資料;
9、優(yōu)質客戶一人掌握,客戶信息風險高;
10、項目沒有競爭優(yōu)勢,對手搶單
分享嘉賓:
李俊才 / 現(xiàn)任華為顧問;1998-2015 年就職于華為公司;10 年業(yè) 務管理經驗;7 年財經(財務)管理經驗;
肖克 / 原華為西歐企業(yè)業(yè)務部副總裁,1997-2019 年就任會公司,華 為早一批海外市場拓荒者之一
地 點: 深圳
適合對象: 董事長、總經理、CHO、營銷總等
學習費用: 9800/人,19800/3 人(建議核心層一起參與,同頻共進)
核心價值:
清晰標桿企業(yè)如何用科學的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃;
BLM 的核心方法論及其應用場景,思考內部可參照點;
戰(zhàn)略解碼的核心路徑,
戰(zhàn)略執(zhí)行的精要:企業(yè)文化、人才與正式組織
中小企業(yè)學標桿企業(yè)的銷售激勵方案,灌入銷售狼性 DNA;
理解從單兵作戰(zhàn)到建設銷售流程的轉型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。 (學習過程中如覺得不值,隨時提出無任何理由全額退款)
課程大綱:
| 第 華為戰(zhàn)略規(guī)劃 | 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系 | 1) 戰(zhàn)略管理的關鍵活動就是兩個"點" | ||
| 2) 華為下一個戰(zhàn)略機會點在哪里? | ||||
| 3) 華為有哪些關鍵成功要素 KSF? | ||||
| 4) 圍棋是戰(zhàn)略思維,象棋是戰(zhàn)術思維 | ||||
| 5) 戰(zhàn)略的位置 | ||||
| 6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進歷程 | ||||
| 7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是 BLM(Business Leadership Model) | ||||
| 8) 戰(zhàn)略全景圖 | ||||
| 9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之"珠峰之旅":我是誰?到哪去?如何去? | ||||
| 10)領導力是根本,戰(zhàn)略力是一種習慣,更是一種能力 | ||||
| 11)華為的戰(zhàn)略領導力:眼界決定境界,定位決定地位 | ||||
| 12)價值觀是組織的粘合劑,團隊共通的信仰 | ||||
| 13)戰(zhàn)略原則 | ||||
| 14)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃 SP 和年度業(yè)務計劃 BP 如何有效銜接 | ||||
| 15)力出一孔的戰(zhàn)略管理體系:戰(zhàn)略思考是門藝術,戰(zhàn)略管理是門* | ||||
| 16)戰(zhàn)略規(guī)劃組織:讓每位一把手都負責戰(zhàn)略 | ||||
| 戰(zhàn)略制定,做正確的事 | 1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的 | a) 業(yè)績差距和機會差距實例 | ||
| b) 以差距為導向,集中力量解決關鍵業(yè)務問題 | ||||
| c) 識別處理差距產生的本質原因并治本 | ||||
| 2) 戰(zhàn)略洞察之五看 | a) 宏觀洞察 | 外部環(huán)境的PEST分析 | ||
| 價值轉移在每個行業(yè)里都是不可避免的 | ||||
| 價值轉移意味著戰(zhàn)略必須是動態(tài)的 | ||||
| 利潤模式洞察 | ||||
| b) 客戶洞察 | 客戶洞察:從客戶的系統(tǒng)經濟學來看客戶和需求 | |||
| 用放大鏡來看客戶的采購行為 | ||||
| 一般說來,核心產品以外的使用是一個更大(或利潤更大)的機會 | ||||
| 華為通過深度客戶溝通與合作,挖掘客戶痛點 | ||||
| 華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶 | ||||
| 你理解 90 后消費者的需求嗎? | ||||
| c) 競爭洞察 | 毛澤東戰(zhàn)略思想 | |||
| 諸葛亮戰(zhàn)略思想 | ||||
| 摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的? | ||||
| 華為榮耀手機的故事 | ||||
| 競爭對手分析的"三不三要" | ||||
| d) 洞察自己:用商業(yè)模型畫布分析自己 | ||||
| e) 洞察機會點 | 看機會:細分市場是戰(zhàn)略選擇取舍的步 | |||
| 通過 SPAN 圖判斷機會的優(yōu)先級 | ||||
| 3)戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里? | a)設計好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標的設定 | |||
| b)戰(zhàn)略意圖確定常見問題 | ||||
| 4)創(chuàng)新焦點 | a)鍋里有飯,倉里有米,田里有稻 | |||
| b)創(chuàng)新來自方方面面 c)華為分階段的創(chuàng)新模式 | ||||
| 5)業(yè)務設計,詳細的戰(zhàn)略沙盤 | a)業(yè)務設計6要素 | |||
| b)價值獲取/盈利模式(怎么賣出去并掙錢) | 華為運營商業(yè)務的商業(yè)模式 | |||
| 華為企業(yè)業(yè)務的商業(yè)模式 | ||||
| 商業(yè)模式:能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的 S 曲線 | ||||
| 商業(yè)模式:堅決不放棄低端市場 | ||||
| c)設計與構建戰(zhàn)略控制點,保證業(yè)務的可持續(xù)性 | ||||
| d)戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風險,多只能提高成功幾率 | 風險應對策略 | |||
| 6)華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例 | ||||
| 第二天 華為銷售流程和激勵 | 銷售激勵 | 1.銷售激勵佳實踐分析; |
| 2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢,對照企業(yè),優(yōu)化銷售體系; | ||
| 3.銷售激勵手段如何組合使用,終達到邊"打糧食"邊"擴土地"; | ||
| 4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動,提升員工活力,提高拿單成功率。 | ||
| 銷售流程 | 1.把銷售建立在流程上,讓銷售越做越簡單,越來越清晰 | |
| 2.大客戶銷售的 ss7 流程(工具+研討+輸出) | ||
| 3.流程管控銷售進度 | ||
| 4.重大銷售項目怎么高效管理 |
介紹
李俊才老師
職業(yè)經歷:1998年加入華為,現(xiàn)役華為公司顧問,華為任職 18 年間,先后擔任代表處主管、專業(yè)服務總監(jiān)、特大型變革項目項目經理和南太平洋地區(qū)CFO,10年業(yè)務管理經驗,7年財經管理經驗。 對華為公司的管理體系、流程建設和經營變革項目管理有深入的研 究和實踐,作為華為 IFS 變革項目的主要負責人,帶領團隊圓滿完成 變革攻堅和推行,獲得公司總裁任正非先生的嘉獎。
擅長領域 以客戶為中心的業(yè)務流程與組織、變革管理、華為文化等 ? 服務客戶 吉利集團、科力普、上汽集團、大疆無人機、傳化集團等主流企業(yè) 李俊才 原華為南太平洋地區(qū) CFO 華為特大變革項目總監(jiān)
肖克老師
職業(yè)經歷:1997年加入華為技術有限公司,在23年的華為經歷中, 與公司共同成長, 是華為早一批海外市場拓荒者之一。 在其多年的華為工作經歷中,切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高 效快速擴張極其重要,肖客老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項 目。對標準化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。 肖克老師參與領導了華為公司個海外 3G 投標項目。親自操盤過 3 億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程,合 作伙伴管理流程,參于華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認證為該課程主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓,取得一致好評。
擅長領域 《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
