銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時取決于員工工作的積極性，而激勵的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實施運用激勵的過程中，由于各方面的原因，導致出現種種不良問題，筆者就多年市場運作的經驗總結如下。
癥結一：刻舟求劍，時過境遷
優(yōu)秀的制度應保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過于強調企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果長期不變的激勵政策與現實的市場頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調動。
1、跟不上市場的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年，由于白酒市場競爭激烈，終端費用越來越高，而A企業(yè)仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個銷售隊伍怨聲載道，無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化，對銷售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷售工作有百害而無一利。
2、跟不上銷售人員需求層次的轉移。很多企業(yè)因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動銷售隊伍的積極性。在我們的營銷人俱樂部活動中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬元時，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實在不能讓他心動。
某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進行集中培訓，從而提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進心。孰料培訓期間不斷有銷售人員請假，而參加培訓的員工也心不在焉。企業(yè)領導經過一番調查發(fā)現，多年來一直是一個老師講同樣的課，部分老員工已聽過三、四遍了，他們自然不會再去安心地去聽第五遍課了。人是高級動物，隨著時間的推移，閱歷的豐富，每個人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無法長期有效的。
癥結二：重“金”輕情，實效不明
毫無疑問，金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時，建議該公司領導借圣誕節(jié)晚餐時刻挨戶到銷售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結果員工及家屬感動得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經理說他看到了企業(yè)的未來，而接下來的幾個月，這些員工的銷售業(yè)績則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價值。一束鮮花、一只烤鴨不過數十元，但其蘊含的感情是多少錢也無法買到的。對銷售人員發(fā)自內心的關懷是激發(fā)其工作熱情的關鍵。
癥結三：無差異激勵=沒有激勵
通過對銷售人員的獎勵，可以有效滿足他們的成就感和榮譽感，同時也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實體。因此，對銷售人員激勵的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢之后卻都認為這是公司應該發(fā)的福利，本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動換回的結果是大家都一樣，不能體現“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。
癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜
1、對個別人的激勵破壞了整個團隊的協作精神，得不償失。一個銷售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動員獎勵現金十萬元，這樣就會使整個參加比賽的運動員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個團隊步調不一，優(yōu)異的成績自然也拿不到了。
2、老板的偏愛導致整個團隊失去上進心。人是有感情的，老板也會對銷售隊伍中個別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷售人員進行表揚、獎勵，就會使整個銷售隊伍感到失望，失去上進心。激勵的目的是為了調動銷售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷售收入。但激勵個別人的時候打消了整個銷售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷售業(yè)績下降，則企業(yè)就可謂是“撿個芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。
癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng)新
無論多么完善的激勵工具，都會因長時間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營銷策劃時發(fā)現，該企業(yè)喜歡在銷售旺季開展銷售競賽，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時發(fā)放獎品。而一老業(yè)務員由于能力強，銷售經驗豐富，每次銷售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務員一聽競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問其原因，則告之：同樣的獎狀已經有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個了，全家人手一個還用不完?？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷售旺季設立銷售競賽，改為銷售淡季設立“銷售攻關小組”，選擇優(yōu)秀銷售人員參加，使他們對難以攻破的客戶攻關，增加他們任務的難度，從而激勵他們去面對新的挑戰(zhàn)，收到了不錯的效果。
激勵工具的單一與老化必會導致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務員的積極性，適應市場的變化。
癥結六：政策教條化，眾人難服
河北某企業(yè)趙經理觀念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績達到300萬以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績在100萬—300萬者參加香港、澳門游；業(yè)績在50—100萬者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務員小王滿臉的不高興，因為他的業(yè)績?yōu)?99萬，就差1萬就可以進入*梯隊了。他找到趙經理要求參加“東南亞一周游”，結果被趙經理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來業(yè)績滑坡。第二年，楊經理接替趙經理，楊經理上臺后先修改了原來的激勵政策：如果業(yè)務人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬元獎勵1000元，其它依此類推，這才有效的解決了銷售人員對原激勵政策的不滿。
可見，制度的制訂是死的，過于教條化就會導致眾人的不滿，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到*效果。
癥結七：重結果，而忽視過程
激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認為，只要獎品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會直接導致激勵效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績，年終總經理把他單獨叫到辦公室，對他說：“由于本年度你工作業(yè)績突出，公司決定獎勵你10萬元！”業(yè)務員非常高興，謝過總經理后拉門要走，總經理突然說道：“回來，我問你件事。”“今年你有幾天在公司，陪你妻子多少天？”該業(yè)務員回答說：“今年我在家不超過10天?！笨偨浝眢@嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務員手中，對他說：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無怨無悔的支持?！比缓螅偨浝碛謫枺骸澳銉鹤佣啻罅?，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務員回答說：“兒子不到6歲，今年我沒好好陪過他。”總經理激動地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個偉大的爸爸?！痹摌I(yè)務員熱淚盈眶，千恩萬謝之后剛準備走，總經理又問道：“今年你和父母見過幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務員難過地說：“一次面也沒見過，只是打了幾個電話?！笨偨浝砀锌卣f；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元?！边@名業(yè)務員此時再也控制不住自己的感情，哽咽著對總經理說：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會更加努力?！蓖瑯邮?3萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎勵時，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷售人員，使銷售人員做到心中有數，理解企業(yè)獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷售人員的激勵偏重于結果，卻忽視了的過程，造成激勵政策落實后，員工竟不知道為了什么，收不到應有的效果。
癥結八：執(zhí)行不力，走向危機
一民營企業(yè)老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠景，這使得員工對企業(yè)充滿了信心，干勁十足。但近段時間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現該老板曾許諾今年業(yè)績達到3000萬，每位銷售人員發(fā)空調一部。但*業(yè)績達到了，老板卻再不提空調一事了，整個銷售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產生了懷疑，而老板也陷入了信用危機。*幾個銷售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來了較大損失。
不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價值。當他為此次不花分文而調動了員工積極性而沾沾自喜時，卻不知等待他的將是員工長時間的消極怠工和企業(yè)信任危機。言而無信往往可能起到反向激勵的作用?！熬右谎浴笔菫槿酥?，亦是經商之本。
癥結九：當暗則明，因小失大
某公司有A、B兩名推銷員，能力相當，銷售業(yè)績
癥結一：刻舟求劍，時過境遷
優(yōu)秀的制度應保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過于強調企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果長期不變的激勵政策與現實的市場頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調動。
1、跟不上市場的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年，由于白酒市場競爭激烈，終端費用越來越高，而A企業(yè)仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個銷售隊伍怨聲載道，無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化，對銷售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷售工作有百害而無一利。
2、跟不上銷售人員需求層次的轉移。很多企業(yè)因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動銷售隊伍的積極性。在我們的營銷人俱樂部活動中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬元時，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實在不能讓他心動。
某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進行集中培訓，從而提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進心。孰料培訓期間不斷有銷售人員請假，而參加培訓的員工也心不在焉。企業(yè)領導經過一番調查發(fā)現，多年來一直是一個老師講同樣的課，部分老員工已聽過三、四遍了，他們自然不會再去安心地去聽第五遍課了。人是高級動物，隨著時間的推移，閱歷的豐富，每個人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無法長期有效的。
癥結二：重“金”輕情，實效不明
毫無疑問，金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時，建議該公司領導借圣誕節(jié)晚餐時刻挨戶到銷售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結果員工及家屬感動得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經理說他看到了企業(yè)的未來，而接下來的幾個月，這些員工的銷售業(yè)績則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價值。一束鮮花、一只烤鴨不過數十元，但其蘊含的感情是多少錢也無法買到的。對銷售人員發(fā)自內心的關懷是激發(fā)其工作熱情的關鍵。
癥結三：無差異激勵=沒有激勵
通過對銷售人員的獎勵，可以有效滿足他們的成就感和榮譽感，同時也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實體。因此，對銷售人員激勵的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢之后卻都認為這是公司應該發(fā)的福利，本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動換回的結果是大家都一樣，不能體現“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。
癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜
1、對個別人的激勵破壞了整個團隊的協作精神，得不償失。一個銷售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動員獎勵現金十萬元，這樣就會使整個參加比賽的運動員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個團隊步調不一，優(yōu)異的成績自然也拿不到了。
2、老板的偏愛導致整個團隊失去上進心。人是有感情的，老板也會對銷售隊伍中個別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷售人員進行表揚、獎勵，就會使整個銷售隊伍感到失望，失去上進心。激勵的目的是為了調動銷售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷售收入。但激勵個別人的時候打消了整個銷售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷售業(yè)績下降，則企業(yè)就可謂是“撿個芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。
癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng)新
無論多么完善的激勵工具，都會因長時間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營銷策劃時發(fā)現，該企業(yè)喜歡在銷售旺季開展銷售競賽，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時發(fā)放獎品。而一老業(yè)務員由于能力強，銷售經驗豐富，每次銷售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務員一聽競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問其原因，則告之：同樣的獎狀已經有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個了，全家人手一個還用不完?？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷售旺季設立銷售競賽，改為銷售淡季設立“銷售攻關小組”，選擇優(yōu)秀銷售人員參加，使他們對難以攻破的客戶攻關，增加他們任務的難度，從而激勵他們去面對新的挑戰(zhàn)，收到了不錯的效果。
激勵工具的單一與老化必會導致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務員的積極性，適應市場的變化。
癥結六：政策教條化，眾人難服
河北某企業(yè)趙經理觀念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績達到300萬以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績在100萬—300萬者參加香港、澳門游；業(yè)績在50—100萬者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務員小王滿臉的不高興，因為他的業(yè)績?yōu)?99萬，就差1萬就可以進入*梯隊了。他找到趙經理要求參加“東南亞一周游”，結果被趙經理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來業(yè)績滑坡。第二年，楊經理接替趙經理，楊經理上臺后先修改了原來的激勵政策：如果業(yè)務人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬元獎勵1000元，其它依此類推，這才有效的解決了銷售人員對原激勵政策的不滿。
可見，制度的制訂是死的，過于教條化就會導致眾人的不滿，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到*效果。
癥結七：重結果，而忽視過程
激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認為，只要獎品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會直接導致激勵效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績，年終總經理把他單獨叫到辦公室，對他說：“由于本年度你工作業(yè)績突出，公司決定獎勵你10萬元！”業(yè)務員非常高興，謝過總經理后拉門要走，總經理突然說道：“回來，我問你件事。”“今年你有幾天在公司，陪你妻子多少天？”該業(yè)務員回答說：“今年我在家不超過10天?！笨偨浝眢@嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務員手中，對他說：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無怨無悔的支持?！比缓螅偨浝碛謫枺骸澳銉鹤佣啻罅?，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務員回答說：“兒子不到6歲，今年我沒好好陪過他。”總經理激動地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個偉大的爸爸?！痹摌I(yè)務員熱淚盈眶，千恩萬謝之后剛準備走，總經理又問道：“今年你和父母見過幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務員難過地說：“一次面也沒見過，只是打了幾個電話?！笨偨浝砀锌卣f；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元?！边@名業(yè)務員此時再也控制不住自己的感情，哽咽著對總經理說：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會更加努力?！蓖瑯邮?3萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎勵時，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷售人員，使銷售人員做到心中有數，理解企業(yè)獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷售人員的激勵偏重于結果，卻忽視了的過程，造成激勵政策落實后，員工竟不知道為了什么，收不到應有的效果。
癥結八：執(zhí)行不力，走向危機
一民營企業(yè)老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠景，這使得員工對企業(yè)充滿了信心，干勁十足。但近段時間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現該老板曾許諾今年業(yè)績達到3000萬，每位銷售人員發(fā)空調一部。但*業(yè)績達到了，老板卻再不提空調一事了，整個銷售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產生了懷疑，而老板也陷入了信用危機。*幾個銷售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來了較大損失。
不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價值。當他為此次不花分文而調動了員工積極性而沾沾自喜時，卻不知等待他的將是員工長時間的消極怠工和企業(yè)信任危機。言而無信往往可能起到反向激勵的作用?！熬右谎浴笔菫槿酥?，亦是經商之本。
癥結九：當暗則明，因小失大
某公司有A、B兩名推銷員，能力相當，銷售業(yè)績
