什么類型的銷售人員適合公司的銷售，什么是優(yōu)秀的銷售人員，如果讓我們從中只能選擇一個，我們到底的應當選擇誰？如果讓我們兩個中淘汰一個銷售人員，我們到底應當淘汰哪一個？這些都是對我們認識銷售人員的一種考驗，很多的企業(yè)之所以長時間沒有形成一個堅強的銷售隊伍，與我們缺乏對銷售人員的認識有密切的關系。很多我們看似正確的觀念，如果讓我們進行二選一的話，我們就會經(jīng)常犯一些愚蠢的錯誤。
一、瘋狗型--沉默型
企業(yè)普遍認為優(yōu)秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎上要有狼性，即進攻性。這就是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這類銷售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂的向客戶解釋，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務的認同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這類銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認輸?shù)男愿?，從而為銷售隊伍起到表率作用。但是這類銷售人員也有缺點，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很嚴重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時候可能成為英雄，在不順的時候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這類銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。
與“瘋狗型銷售”相對應的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計大概20人以上，在這種規(guī)模下將會出現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并不是很能說，有時候他們表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在遇到客戶的時候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷售人員一般會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長的態(tài)勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內向而遭到淘汰，因此鑒別起來比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實在用心銷售。但不管怎樣，兩者都應當是優(yōu)秀銷售人員的典范。
二、專家型――關系型
大部分企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實的專業(yè)知識，特別是具有一定技術含量的產(chǎn)品銷售更是如此，我們把熱心于通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅，主要是因為：客戶普遍對掌握專業(yè)知識的銷售人員有較強的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為銷售呢？原因就在于售前工程師更象個專家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質量很好、信譽較高。但是專家型銷售有一個重大的弊端，就是這些人過分的關心技術，而忽略了與人的關系的建立，往往并不能夠長久的維系客戶，甚至有時過分的正規(guī)反而會疏遠客戶，不利于建立長久的個人感情。
關系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項非常過人的本領，就是搞定人的關系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時間內進入到客戶的私人關系圈，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在*市場有著強大的生命力，特別是在同一個項目上，關系型銷售與專家型撞到一起，如果產(chǎn)品質量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因為他們更能夠取得客戶的歡心與信任。因此，這就告訴我們在培養(yǎng)銷售人員的時候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，*的類型是專家型與關系型的復合人才。值得警惕的是，單純的關系型銷售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。
三、獵戶型――農(nóng)夫型
這是銷售中的另外兩個典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機會，并且可以很快的聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身的撲上去，他們銷售的特點就是等待并且不斷的尋找機會。這一點很象獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如果今天的運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來格外的興奮。一旦養(yǎng)成習慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強勢地區(qū)生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷售人員更加強調投機與不勞而獲，在需要精耕細作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。
農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是象農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩(wěn)定的報酬，應當說在人類的進化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進步，這是由投機型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才使人們獲得了穩(wěn)定的收益，從而有更多的時間進行更為精細的工作。同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下*的銷售類型，他們非常注重自己的領地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，曾強區(qū)域市場的精細化管理。另外，農(nóng)夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而*化的保護了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領地的敵人，農(nóng)夫型銷售人員更愿意不惜一切的捍衛(wèi)，這一點也是獵戶型無法比擬的。
通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結論：
1. 常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。
2. 不同類型的銷售人員，他們可能適應不同的競爭時期、狀態(tài)。
3. 沒有任何一個類型永遠是*的。
4. 混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率。（王建）
一、瘋狗型--沉默型
企業(yè)普遍認為優(yōu)秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎上要有狼性，即進攻性。這就是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這類銷售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂的向客戶解釋，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務的認同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這類銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認輸?shù)男愿?，從而為銷售隊伍起到表率作用。但是這類銷售人員也有缺點，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很嚴重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時候可能成為英雄，在不順的時候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這類銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。
與“瘋狗型銷售”相對應的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計大概20人以上，在這種規(guī)模下將會出現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并不是很能說，有時候他們表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在遇到客戶的時候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷售人員一般會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長的態(tài)勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內向而遭到淘汰，因此鑒別起來比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實在用心銷售。但不管怎樣，兩者都應當是優(yōu)秀銷售人員的典范。
二、專家型――關系型
大部分企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實的專業(yè)知識，特別是具有一定技術含量的產(chǎn)品銷售更是如此，我們把熱心于通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅，主要是因為：客戶普遍對掌握專業(yè)知識的銷售人員有較強的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為銷售呢？原因就在于售前工程師更象個專家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質量很好、信譽較高。但是專家型銷售有一個重大的弊端，就是這些人過分的關心技術，而忽略了與人的關系的建立，往往并不能夠長久的維系客戶，甚至有時過分的正規(guī)反而會疏遠客戶，不利于建立長久的個人感情。
關系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項非常過人的本領，就是搞定人的關系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時間內進入到客戶的私人關系圈，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在*市場有著強大的生命力，特別是在同一個項目上，關系型銷售與專家型撞到一起，如果產(chǎn)品質量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因為他們更能夠取得客戶的歡心與信任。因此，這就告訴我們在培養(yǎng)銷售人員的時候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，*的類型是專家型與關系型的復合人才。值得警惕的是，單純的關系型銷售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。
三、獵戶型――農(nóng)夫型
這是銷售中的另外兩個典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機會，并且可以很快的聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身的撲上去，他們銷售的特點就是等待并且不斷的尋找機會。這一點很象獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如果今天的運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來格外的興奮。一旦養(yǎng)成習慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強勢地區(qū)生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷售人員更加強調投機與不勞而獲，在需要精耕細作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。
農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是象農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩(wěn)定的報酬，應當說在人類的進化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進步，這是由投機型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才使人們獲得了穩(wěn)定的收益，從而有更多的時間進行更為精細的工作。同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下*的銷售類型，他們非常注重自己的領地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，曾強區(qū)域市場的精細化管理。另外，農(nóng)夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而*化的保護了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領地的敵人，農(nóng)夫型銷售人員更愿意不惜一切的捍衛(wèi)，這一點也是獵戶型無法比擬的。
通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結論：
1. 常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。
2. 不同類型的銷售人員，他們可能適應不同的競爭時期、狀態(tài)。
3. 沒有任何一個類型永遠是*的。
4. 混合型的銷售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率。（王建）
