筆者從事?tīng)I(yíng)銷策劃10年歷程，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，經(jīng)歷了營(yíng)銷由傳統(tǒng)營(yíng)銷到各新形式的營(yíng)銷。但是如果想從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍，在營(yíng)銷策劃中應(yīng)該找出企業(yè)或是產(chǎn)品的營(yíng)銷差異化。
湖南古湘品牌策劃公司曾提出了差異化品牌管理，既找出品牌的差異化，從而提出品牌的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的突圍。同樣，如果把企業(yè)或是品牌的差異化提上營(yíng)銷日程，那也就是通過(guò)策劃找出企業(yè)或是產(chǎn)品的差異化，而這種營(yíng)銷的差異化變會(huì)形成一種營(yíng)銷方式，既顧問(wèn)式營(yíng)銷。
有專家提出說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
那么企業(yè)或是產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式的營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為首先要理解顧問(wèn)的概念。顧問(wèn)也就是供個(gè)人或機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)咨詢的人，也可理解為咨詢，既為客戶或是消費(fèi)者提供專業(yè)的知識(shí)體系，從而引導(dǎo)或是指導(dǎo)客戶或消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)或是消費(fèi)。那么如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷呢？首先作為globrand.com銷售人員要有統(tǒng)一的說(shuō)辭，既要有產(chǎn)品或是服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)和選擇技巧，以企業(yè)或產(chǎn)品利益為基礎(chǔ)，向客戶或是消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，從而提高客戶或消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。然后就是銷售人員必須要有對(duì)整個(gè)行業(yè)或是服務(wù)等所有包括在內(nèi)的關(guān)聯(lián)環(huán)境的分析資料，也就是銷售人員必須要了解企業(yè)或是產(chǎn)品，既知己知彼百戰(zhàn)不殆。第三就是營(yíng)銷人員必須要具備一定的策劃能力，也對(duì)產(chǎn)品或是行業(yè)甚至服務(wù)提出切實(shí)可行的診斷報(bào)告或是解決方法，從而針對(duì)企業(yè)或是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行突出，掩蓋劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的差異，給消費(fèi)者提供需求，持續(xù)擴(kuò)大核心競(jìng)爭(zhēng)力。第四就是消費(fèi)人員必須具備的溝通能力，如果消費(fèi)人員把營(yíng)銷理解成個(gè)人提高情商的平臺(tái)，那么在整個(gè)銷售過(guò)程中，就是一次由顧問(wèn)營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷的成功案例。*筆者認(rèn)為顧問(wèn)式營(yíng)銷必須要求銷售人員要完全理解企業(yè)或是產(chǎn)品的各個(gè)方面內(nèi)容，發(fā)揮產(chǎn)品或是服務(wù)價(jià)值的相關(guān)技巧，從而實(shí)現(xiàn)銷售利益*化。
以上我們提到了如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷，其實(shí)也就是顧問(wèn)式的銷售人員必須要具備的素質(zhì)，但是并不是說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷人員具備了以上的素質(zhì)要求就可以實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷，顧問(wèn)式營(yíng)銷人員在具備了以上素質(zhì)的同時(shí)還應(yīng)該要掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的具體流程，達(dá)到銷售過(guò)程中的循序漸進(jìn)，一步一步占據(jù)客戶或消費(fèi)者的心智。首先我們要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是了解了自己各方面的資源配置情況，一方面可以找出產(chǎn)品或服務(wù)的差異，二就是喜歡自己的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)橹挥凶约合矚g的東西才能讓其他人喜歡。然后就是要明確客戶的需求及深度探尋潛在的需求，這叫“知彼”。第三步就是“戰(zhàn)”，既通過(guò)某些手段向客戶找出解決客戶需求和潛在需求的能力和方案。第四就是“果”，通過(guò)以上的分析和了解，根據(jù)頭腦中形成的方案，進(jìn)行產(chǎn)品銷售或服務(wù)實(shí)施。*就是總結(jié)，通過(guò)一次成功的案例總結(jié)銷售過(guò)程中的規(guī)律，從而全面實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷。
筆者認(rèn)為很多情況下并不是企業(yè)了解了顧問(wèn)式營(yíng)銷人員素質(zhì)和整個(gè)流程就可以完全實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式的營(yíng)銷，首先企業(yè)管理層必須要認(rèn)同顧問(wèn)式營(yíng)銷的作用，然后就是企業(yè)管理層必須要具備切實(shí)可行的企業(yè)文化內(nèi)涵，*就是企業(yè)管理層要舍得進(jìn)行資源投入。從企業(yè)發(fā)展來(lái)看，要完全實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式的營(yíng)銷方式，不是一朝一夕的事情，而是類似企業(yè)文化建設(shè)一樣，是一種長(zhǎng)期的投入，這樣才能達(dá)到顧問(wèn)式營(yíng)銷的境界。
顧問(wèn)式營(yíng)銷是以企業(yè)文化為背景，以企業(yè)資源為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，因此整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程是屬于企業(yè)文化內(nèi)涵的積淀，帶有一定的企業(yè)文化特色，從而使整個(gè)營(yíng)銷具備了抗復(fù)制的能力，從而也就提升了企業(yè)或產(chǎn)品的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
湖南古湘品牌策劃公司曾提出了差異化品牌管理，既找出品牌的差異化，從而提出品牌的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的突圍。同樣，如果把企業(yè)或是品牌的差異化提上營(yíng)銷日程，那也就是通過(guò)策劃找出企業(yè)或是產(chǎn)品的差異化，而這種營(yíng)銷的差異化變會(huì)形成一種營(yíng)銷方式，既顧問(wèn)式營(yíng)銷。
有專家提出說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
那么企業(yè)或是產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式的營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為首先要理解顧問(wèn)的概念。顧問(wèn)也就是供個(gè)人或機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)咨詢的人，也可理解為咨詢，既為客戶或是消費(fèi)者提供專業(yè)的知識(shí)體系，從而引導(dǎo)或是指導(dǎo)客戶或消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)或是消費(fèi)。那么如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷呢？首先作為globrand.com銷售人員要有統(tǒng)一的說(shuō)辭，既要有產(chǎn)品或是服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)和選擇技巧，以企業(yè)或產(chǎn)品利益為基礎(chǔ)，向客戶或是消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，從而提高客戶或消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。然后就是銷售人員必須要有對(duì)整個(gè)行業(yè)或是服務(wù)等所有包括在內(nèi)的關(guān)聯(lián)環(huán)境的分析資料，也就是銷售人員必須要了解企業(yè)或是產(chǎn)品，既知己知彼百戰(zhàn)不殆。第三就是營(yíng)銷人員必須要具備一定的策劃能力，也對(duì)產(chǎn)品或是行業(yè)甚至服務(wù)提出切實(shí)可行的診斷報(bào)告或是解決方法，從而針對(duì)企業(yè)或是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行突出，掩蓋劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的差異，給消費(fèi)者提供需求，持續(xù)擴(kuò)大核心競(jìng)爭(zhēng)力。第四就是消費(fèi)人員必須具備的溝通能力，如果消費(fèi)人員把營(yíng)銷理解成個(gè)人提高情商的平臺(tái)，那么在整個(gè)銷售過(guò)程中，就是一次由顧問(wèn)營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷的成功案例。*筆者認(rèn)為顧問(wèn)式營(yíng)銷必須要求銷售人員要完全理解企業(yè)或是產(chǎn)品的各個(gè)方面內(nèi)容，發(fā)揮產(chǎn)品或是服務(wù)價(jià)值的相關(guān)技巧，從而實(shí)現(xiàn)銷售利益*化。
以上我們提到了如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷，其實(shí)也就是顧問(wèn)式的銷售人員必須要具備的素質(zhì)，但是并不是說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷人員具備了以上的素質(zhì)要求就可以實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷，顧問(wèn)式營(yíng)銷人員在具備了以上素質(zhì)的同時(shí)還應(yīng)該要掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的具體流程，達(dá)到銷售過(guò)程中的循序漸進(jìn)，一步一步占據(jù)客戶或消費(fèi)者的心智。首先我們要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是了解了自己各方面的資源配置情況，一方面可以找出產(chǎn)品或服務(wù)的差異，二就是喜歡自己的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)橹挥凶约合矚g的東西才能讓其他人喜歡。然后就是要明確客戶的需求及深度探尋潛在的需求，這叫“知彼”。第三步就是“戰(zhàn)”，既通過(guò)某些手段向客戶找出解決客戶需求和潛在需求的能力和方案。第四就是“果”，通過(guò)以上的分析和了解，根據(jù)頭腦中形成的方案，進(jìn)行產(chǎn)品銷售或服務(wù)實(shí)施。*就是總結(jié)，通過(guò)一次成功的案例總結(jié)銷售過(guò)程中的規(guī)律，從而全面實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷。
筆者認(rèn)為很多情況下并不是企業(yè)了解了顧問(wèn)式營(yíng)銷人員素質(zhì)和整個(gè)流程就可以完全實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式的營(yíng)銷，首先企業(yè)管理層必須要認(rèn)同顧問(wèn)式營(yíng)銷的作用，然后就是企業(yè)管理層必須要具備切實(shí)可行的企業(yè)文化內(nèi)涵，*就是企業(yè)管理層要舍得進(jìn)行資源投入。從企業(yè)發(fā)展來(lái)看，要完全實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式的營(yíng)銷方式，不是一朝一夕的事情，而是類似企業(yè)文化建設(shè)一樣，是一種長(zhǎng)期的投入，這樣才能達(dá)到顧問(wèn)式營(yíng)銷的境界。
顧問(wèn)式營(yíng)銷是以企業(yè)文化為背景，以企業(yè)資源為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，因此整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程是屬于企業(yè)文化內(nèi)涵的積淀，帶有一定的企業(yè)文化特色，從而使整個(gè)營(yíng)銷具備了抗復(fù)制的能力，從而也就提升了企業(yè)或產(chǎn)品的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
