作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。下面就來說說房產(chǎn)銷售技巧和話術，大家千萬別錯過。 ?

房產(chǎn)銷售技巧和話術 ?

一、隔離溝通 ?

隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個理由?；蛘吣阕龅米屓烁杏X順其自然，否則只要感覺到顧客敏感都要有話術。 ?

話術：“X姐，我想雙方談價有時候會傷了和氣，顧及面子也不好說，不好讓我們幫您談價，所以我想您坐這，有些話我來幫您說比較好，您說呢?” ?

隔離鋪墊：隔離時，把握時機和度，否則時間長了，可能因為打電話給朋友和家人等影響其購買或出售的決定，此時*找另一名經(jīng)紀人和客戶寒暄。 ?

話術：“房東這邊我再去確認一下他的資料，價格還差點，我去爭取下，你先喝杯水?！? ?

二、行銷房東和客戶 ?

思路：行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺，建立信賴，并且讓客戶和房東說只找我們公司;跟房東說一定要認可經(jīng)紀人，好讓客戶沒有想繼續(xù)砍價的心，讓客戶更踏實;讓房東少說話，更不要提房子的缺點，如果說看似真誠，卻影響了客戶購買信心和決定。放價要有理由，要有策略。 ?

再次強烈給信心，就算是降價反正未來幾年您也不賣，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣了一遍，房東就算賣，也不會低于他買來時候的價格出售，除非天塌下來。鋪墊合同，銷售合同，*能把其他公司的合同拿來比較。 ?

鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會有中介給您打電話，說有高價客戶，就要定您的房子，平時怎么沒有這樣的客戶，只要您要賣房子就出來好多，這都是同行之間競爭，您不要相信就可以了。 ?

房產(chǎn)銷售8大要領 ?

1將最重要的賣點放在最前面說 ?

根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，*和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。 ?

因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。 ?

2形成客戶的信任心理 ?

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎。 ?

信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。 ?

3認真傾聽 ?

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。 ?

4見什么人說什么話 ?

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注**性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。 ?

不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。 ?

5信任自己的房子 ?

每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。 ?

把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的*。有了這種情緒，你就會做得很好。 ?

6學會描述生活 ?

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。 ?

要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。 ?

7善用數(shù)字 ?

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。 ?

8結(jié)尾要有亮點 ?

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對*聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。 ?

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房產(chǎn)銷售簽約常見話術 ?

1、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同 ?

A.XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過建委、工商局、中介協(xié)會共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會有問題的，這一點您就放心好了，而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的，所以我們在總部設有專門的法務部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點您放心好了! ?

B.這是格式合同，您改了就無法網(wǎng)簽了，沒網(wǎng)簽就無法交易過戶。 ?

2、客戶要求我們承諾稅費 ?

XX先生，我理解您的心情。但因為稅費是*收的，都由*政策來決定的，不過請您放心，我們肯定會按照*申報給您報的，這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會再找我們呢，您說呢? ?

3、房東提出先給錢再過戶 ?

我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對雙方的安全都是有保障的。其實按照正規(guī)的流程來走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領證通知單后由銀行會在兩個工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒有問題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來操作的，既安全又能讓雙方都接受 ?

4、房主不接受貸款怎么辦? ?

客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢，一次性可能需要一個星期，貸款基本也就要半個月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時到您賬戶的?，F(xiàn)在有一個客戶能接受價格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢的時間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說，籌錢肯定也需要時間，誰家也不會把好幾百萬放在卡上啊。 ?

5、房主不收定金怎么辦? ?

不收定金客戶就沒有違約責任，您得不到一分錢賠償。而且他會拖著您，您要是賣給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰能贏不說，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時間耗精力，對您沒有任何保障?，F(xiàn)在房價這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺得這套買貴了不想買了，您怎么辦? ?

6、房東說：我不同意低申報 ?

答：1、其實您完全沒有必要擔心，因為北京都是按這稅價交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導價。 ?

2、如果您這邊真的要按成交價交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個稅和營業(yè)稅是由房東來交的，您說這又何必呢? ?

7、貸款我自己辦，不用你們 ?

答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長期合作，所以辦理手續(xù)能相應快些，從而保證效率。如果您需要還可以評估價高些，多貸點。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務保證雙方如期拿到房子的同時也如數(shù)的拿到錢，您說是吧? ?

8、物業(yè)費我不交? ?

答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費就是您交的。 ?