? ? 銷售提升技巧
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? ? 贊美可以讓我們更容易銷售產(chǎn)品，提升業(yè)績(jī)，增加腰包里的財(cái)富。然而贊美也是不能亂用的。贊美和很多工具一樣，使用得好，可以極大地幫助我們，使用得不好也會(huì)幫倒忙。
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? ? 如果我們這樣贊美一名清潔工人:“你真是一位成功人士呀!你具備非凡的氣質(zhì)，你是一位非常偉大的人!”對(duì)方一定會(huì)認(rèn)為我們是神經(jīng)病，因?yàn)樗杏X(jué)這些話似乎跟他沒(méi)有任何關(guān)系。
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? ? 那些非常善于贊美別人的高手，剛開(kāi)始時(shí)也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。日本保險(xiǎn)界的高級(jí)推銷員原一平在剛開(kāi)始運(yùn)用贊美時(shí)，就犯下過(guò)這樣的錯(cuò)誤。
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? ? 一天，原一平到一位年輕的小老板那里去推銷保險(xiǎn)。進(jìn)入到辦公室后他便開(kāi)始贊美那位年輕的老板:“您這么年輕就當(dāng)上老板，真了不起呀!在我們?nèi)毡荆@是不太多見(jiàn)的。能請(qǐng)教一下，您是多少歲 開(kāi)始工作的嗎?”
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? ? "17歲?！? ?
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? ? "17歲!天哪，太了不起了，在這個(gè)年齡時(shí)很多人還在父母面前撒嬌呢。那您是什么時(shí)候開(kāi)始當(dāng)老板的?”
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? ? “兩年前?！?
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? ? “哇，才做了兩年的老板就已經(jīng)有如此的氣度，一般人還真培養(yǎng)不出來(lái)。對(duì)了，你怎么這么早就出來(lái)工作了呢?”
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? ? “因?yàn)榧依锔F，為了能讓妹妹上學(xué)，我就出來(lái)干活了?！?
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? ? “你很了不起呀?！?
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? ? 就這樣一問(wèn)一贊，后贊到了那位年輕老板的七大姑八大姨那里去，贊得越來(lái)越遠(yuǎn)了。本來(lái)這位老板已經(jīng)打算買原一平的保險(xiǎn)的，結(jié)果一份也沒(méi)買。
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? ? 后來(lái)原一平才醒悟過(guò)來(lái)，就是因?yàn)闆](méi)完沒(méi)了地贊美對(duì)方，才丟掉了訂單。本來(lái)剛開(kāi)始時(shí)，對(duì)方聽(tīng)到自己的幾句贊美后心里挺舒服的，可是自己沒(méi)有適可而止，反而喋喋不休地贊下去，后搞得對(duì)方 由原來(lái)的高興變得不勝其煩了。
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? ? 因此，只有當(dāng)我們能夠拿捏好贊美的火候時(shí)，才能讓贊美發(fā)揮到效用。那么，如何把握贊美的火候呢?
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? ? 1.贊美要具體，不能太抽象籠統(tǒng)，一味地泛泛而談
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? ? 例如，“張總，您的辦公室可真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)就像是有意恭維。而“張總，您的辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔卻很有品位，可見(jiàn)您是一個(gè)做事干練的人。”這樣的贊美就很恰當(dāng)。
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? ? 2.間接地贊美比直接贊美更有效
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? ? 例如，“您真是漂亮，難怪某某一直說(shuō)您看上去是那么年輕”或者說(shuō)，“聽(tīng)小張說(shuō)您很有親和力，領(lǐng)導(dǎo)能力很強(qiáng)，今日一見(jiàn)果然是這樣，我一見(jiàn)您就覺(jué)得特別親切”。
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? ? 3.贊美貴在自然，千萬(wàn)不要做作
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? ? 例如，有的銷售員去客戶家推銷時(shí)，只要見(jiàn)主人是女的，便張口就說(shuō)“您長(zhǎng)得真漂亮”“您打扮得真漂亮”或“您顯得真年輕”，這樣的贊美就顯得不夠自然，甚至?xí)獾脚魅说姆锤小?
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? ? 所以，為了避免你的贊美引起對(duì)方的誤解，千萬(wàn)不要突然沒(méi)頭沒(méi)腦地就大肆贊美。你對(duì)對(duì)方的贊美應(yīng)與你們眼下所談的話題有所聯(lián)系。
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? ? 對(duì)方提及的一個(gè)話題，他講述的一個(gè)經(jīng)歷，也可能是他列舉的某個(gè)數(shù)字，或者他向你解釋的一種結(jié)果，都可以用來(lái)做贊美的引子。例如，“您說(shuō)的某某事件真讓我大開(kāi)眼界，您的見(jiàn)識(shí)真是廣博”。
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? ? 4.贊美要注意措辭恰當(dāng)
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? ? 一位男青年晚上在飯店碰到一位認(rèn)識(shí)的女士，她正和一位女伴在用餐，兩人剛聽(tīng)完歌劇，穿戴很漂亮。這位男青年眼前一亮，很想恭維一下對(duì)方，他說(shuō):“今晚你看上去真漂亮，很像個(gè)女人?！睂?duì)方生氣 地說(shuō):“我平常看上去什么樣呢?像個(gè)男人嗎?”
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? ? 在一次大型公開(kāi)銷售報(bào)告會(huì)上，會(huì)議主持人向觀眾介紹說(shuō):“這位就是劉女士，這幾年來(lái)她的銷售培訓(xùn)工作做得非常出色，也算有點(diǎn)兒名氣了?！苯Y(jié)果劉女士非常不悅。
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? ? 可見(jiàn)，這些原本想要贊美的話會(huì)因?yàn)橛迷~不當(dāng)讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)不舒服，結(jié)果自然是事與愿違。所以，銷售員在表?yè)P(yáng)或贊美他人時(shí)也請(qǐng)謹(jǐn)慎措辭。
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? ? 贊美他人是一件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事。贊美就像空氣清新劑，可以振奮客戶的精神，“美化”洽談氣氛。但你也必須清楚，再好的清新劑也有過(guò)敏者甚至反感者。你如果不根據(jù)對(duì)方的心 情及情境審時(shí)度勢(shì)的話，恐怕只會(huì)使好事變成壞事。
