顧客的消費心理是指從看服裝到買下服裝之間產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的心理活動。有些顧客購物前會在心中列個小小的計劃，通過自身的需求確定自己的購買目標(biāo)。可是在哪兒買，向誰買以及怎么買，這些是很少能提前預(yù)訂的。在整個購買過程中，顧客會針對這些方面進(jìn)行不同的考慮和抉擇。所以，銷售人員要學(xué)會顧客消費心理分析，在銷售過程中了解顧客的內(nèi)心變化，抓住特定的一點切入，很容易就能完成服裝的銷售。下面一起看看消費心理有哪些？

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1.從眾心理

從眾心理，簡單地說就是“隨波逐流”“人云亦云”，是指個人在外界人群行為的刺激下，從而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識上表現(xiàn)出符合于多數(shù)人行為的行為方式。

比如某百貨商場門口排起了長隊，就會引起路人的好奇，很多人在不清楚在賣什么東西時，也會駐足排隊占個位置再說。這時候，好奇心就驅(qū)使人們產(chǎn)生一種購物的欲望。大多數(shù)人均有從眾心理，在從眾心理的蠱惑下，人們購買商品一般不假思索。

女性的從眾心理較男性更為突出和強(qiáng)烈，女性買東西時喜歡去人多的地方。往往在眾多人購買的刺激下，她們不會思考自己是否需要，而是會果斷地購買。所以，銷售人員可以利用大眾的這種從眾心理把自己的商品炒火。

比如對女性顧客介紹服裝時可以說:“這位大姐，這可是今年*的布料，涼爽宜人，許多人都在購買呢?！边@樣說特別能引起女性顧客的注意。

2.占有心理

人多少都有點虛榮心，虛榮心多數(shù)體現(xiàn)在對外物的占有欲上。當(dāng)一個人擁有別人沒有的東西時，他就會感覺高人一等。

現(xiàn)在隨著某些服裝品牌的日益強(qiáng)大，那些*品牌和新潮的產(chǎn)品會引起很多人的占有欲。對他們來說，買這些衣服并不是用來穿的，而是用來證明自己的實力的。

這類顧客消費欲望強(qiáng)，不在意價格，容易達(dá)成交易，因此，可專門給他們介紹一些高價位、大品牌的服裝。

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3.求美心理

“愛美之心人皆有之”，愛美是人的一種本能，特別是中青年女性和文藝界人士在選擇服裝時，很注重服裝的美觀效果。這類顧客購買服裝是以藝術(shù)欣賞和精神享受為目的的。因此，給這些顧客介紹服裝時，要注重突出服裝美在什么地方，以迎合顧客追求美的購物心理。

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4.擇優(yōu)心理

很多人都希望用最少的花費買到*的產(chǎn)品，這里的“好”是指物美價廉，這個物美價廉并沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的判斷，只有多方進(jìn)行比較一才能看出來。如果單是一種，沒有參照物進(jìn)行對比，顧客是很難相信產(chǎn)一品的優(yōu)質(zhì)之處的，沒有選擇余地時也容易影響顧客的消費心理。一

這類顧客往往喜歡對同類服裝的價格進(jìn)行仔細(xì)比較，也會對同一種價格下的不同服裝進(jìn)行比較，還喜歡打折和處理的商品。有這種心理一動機(jī)的多是經(jīng)濟(jì)收入較‘氏的顧客，當(dāng)然也有收入較高的而有節(jié)約“慣的一人。所以，銷售人員向這類顧客介紹一些特價商品時，他們一般都會比較感興趣。

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5.炫耀心理

每個人內(nèi)心都藏有一份屬于自己的炫耀心理，人們都希望自己高人一頭。尤其是在當(dāng)今社會中，人們手中的鈔票越來越多，炫耀心理就從內(nèi)心走向了體外，到處可見五花八門的炫耀行為。其中服裝也是一種炫耀的載體，在品牌的裝扮下，相當(dāng)一部分人認(rèn)為，這不只是生活質(zhì)量提高的體現(xiàn)，也是社會地位提升的象征。給炫耀心理較強(qiáng)的人介紹品牌服裝不失為一種巧妙的銷售技巧。

客觀心理*的影響體就是同伴的影響。很多時候同伴的一句話就能改變顧客的購買取向。因此，銷售人員在給顧客介紹服裝時也要注意顧客同伴的意見，有時候爭得同伴的肯定勝過爭得顧客的同意。一般情況下，一起去購物的都是“死黨”級的人物，在好友的刺激下，顧客難免會茫然地選擇，在這種情形下最容易達(dá)成交易。銷售人員要抓住顧客的這種心理，在銷售過程中進(jìn)行側(cè)向攻擊，有時能達(dá)到意想不到的效果。

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銷售人員在與顧客溝通的過程中要時刻觀察、揣摩顧客的心理，同時也要注意顧客同伴的意見，只有能正確地判斷顧客的真正心理，才能在銷售過程中做到如魚得水，輕松自如。