如何了解顧客需求例子
銷售員向客戶提問(wèn)，其目的無(wú)外乎是更多地了解客戶，探究客戶最強(qiáng)烈的內(nèi)心需求。只有找到客戶最關(guān)心的話題，銷售員才能有效地展開(kāi)下一步的工作。而如何讓客戶真正說(shuō)出其最強(qiáng)烈的需求，就需要銷售員掌握提問(wèn)順序的技巧。銷售員只有適時(shí)、適度地向客戶提間，按客戶的接受程度來(lái)與其一步步深入交流，才能最終了解到客戶的真正需求。
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歐雷是某公司的辦公室用品銷售員，一天，他上門向一位客戶推銷辦公用品，在拜訪之前，他已經(jīng)通過(guò)別人對(duì)今天拜訪的客戶有一定了解。
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歐雷:“您好，我是xx辦公用品公司的銷售員，您可以叫我歐雷。我們公司生產(chǎn)的辦公用品質(zhì)量好、價(jià)格公道，不知道您之前了解我們公司的產(chǎn)品嗎?”
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客戶:“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不過(guò)還不是太了解……”
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歐雷:“其實(shí)不少*企業(yè)已經(jīng)是我們公司產(chǎn)品的忠實(shí)用戶，我們的產(chǎn)品……這是產(chǎn)品的相關(guān)資料。您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣?”
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客戶:“這個(gè)……我先看看吧，還可以?！? ?
歐雷:“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)產(chǎn)品哪些方面存在問(wèn)題呢?”
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客戶:“沒(méi)有……”
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歐雷:“那么您打算什么時(shí)候簽下訂單呢?”
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客戶:“這個(gè)，我們暫時(shí)還沒(méi)有這個(gè)想法……”
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歐雷:“那您還有什么不清楚的地方嗎?”
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客戶:“不，我還需要和公司領(lǐng)導(dǎo)再商量一下……”
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在與客戶交流時(shí)，有一些銷售員常會(huì)像上面的歐雷一樣，只是一味地想要加快銷售進(jìn)程，沒(méi)有按照客戶的接受程度提問(wèn)，給客戶一種咄咄逼人的感覺(jué)。銷售員不注意提間順序，自然很難讓客戶說(shuō)出內(nèi)心的直正需求，銷售工作也就很難取得成功。針對(duì)以上情景，銷售員可以參考以下提問(wèn)模式。
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