? ? 怎么挖掘客戶
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? ? 在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，要生存要發(fā)展就必須具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之激烈更是有目共睹。而這種競(jìng)爭(zhēng)不僅包括才能、素質(zhì)等方面的條件，還與人脈有重要的關(guān)聯(lián)。人際關(guān)系好，就會(huì)有廣博的 客源，做起生意來(lái)就會(huì)得到眾人的支持，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位。而人緣差的話，就會(huì)“寡助”，在你困難的時(shí)候就得不到幫助，甚至還會(huì)有人趁機(jī)跳出來(lái)踩你兩腳。所以，一個(gè)銷(xiāo)售員要 想擁有更廣大的客戶群體，就要增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就要注重發(fā)展自己的人脈。而人脈的獲得，自然離不開(kāi)應(yīng)酬。一個(gè)會(huì)應(yīng)酬的人，自然得人心!
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? ? 銷(xiāo)售情景:
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? ? 方先生經(jīng)營(yíng)著一家紡織廠，這些紡織品主要是出口，很少內(nèi)銷(xiāo)。在2000年的時(shí)候，這家紡織廠還只有十幾個(gè)工人，生意冷清，但情況很快發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
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? ? 有一次，一個(gè)越南客商要從這家紡織廠購(gòu)進(jìn)價(jià)值五萬(wàn)元的布匹，方先生按照對(duì)方的要求已經(jīng)把這批布匹包裝好，并準(zhǔn)備運(yùn)送碼頭發(fā)貨。但正在這時(shí)，這個(gè)越南客商卻突然打來(lái)電話請(qǐng)求退貨，原因是 該客商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)估計(jì)錯(cuò)誤，這批貨到越南后將很難銷(xiāo)售。
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? ? 廠里很多干部勸方先生，既然對(duì)方這么毫無(wú)信用，大可一口拒方，反正合同都已經(jīng)簽了。但經(jīng)過(guò)兩天的考慮，方先生決定答應(yīng)對(duì)方的退貨請(qǐng)求。因?yàn)閷?duì)方答應(yīng)支付包裝、運(yùn)輸?shù)纫磺匈M(fèi)用，而且 這批布匹由于是外貿(mào)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同樣也可以銷(xiāo)售出去，方先生等于沒(méi)有什么損失。而好處是他這樣做等于是幫助了對(duì)方，有助于雙方建立良好的合作關(guān)系。
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? ? 果然，這位越南客商很感激方先生，并表示以后在同類(lèi)產(chǎn)品中將優(yōu)先考慮方先生的產(chǎn)品，他還不斷向自己的朋友夸獎(jiǎng)方先生，為方先生介紹了很多生意。就這樣，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，方先生的紡 織產(chǎn)品風(fēng)靡越南，他的生意也越做越大。
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? ? 后來(lái)，方先生常說(shuō)，“眼睛只盯著錢(qián)的人做不成大買(mǎi)賣(mài)。買(mǎi)賣(mài)中也有人情在，抓住了這個(gè)人情，買(mǎi)賣(mài)也就成功了一半。”
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? ? 分析:
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? ? 案例中的這位方先生是非常聰明的，他清楚地認(rèn)識(shí)到人脈對(duì)生意的重要性。如果當(dāng)時(shí)他拒絕了越南客商的退貨要求，那么雖然他做成了一筆小生意，卻會(huì)損失了這個(gè)客戶和后來(lái)客戶推薦的很多新客 戶，而答應(yīng)了退貨的要求表面上吃了點(diǎn)虧，但他卻交到了一個(gè)朋友，孰輕孰重，明眼人一看就知道了。
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? ? 先交朋友、再做生意，無(wú)疑是挖掘客戶、成功推銷(xiāo)產(chǎn)品十分有效的途徑。人脈資源越豐富，尋找客戶的門(mén)路也就越多;你的人脈檔次越高，你的錢(qián)就來(lái)得越快、越多，這是有目共睹的事實(shí)。然而，并 不是所有人都對(duì)我們的銷(xiāo)售工作有所幫助，這就要求我們?cè)谂c人應(yīng)酬和打交道的過(guò)程中，要做到善于發(fā)現(xiàn)、善于交往，并逐漸積累有利于銷(xiāo)售的人脈。具體來(lái)說(shuō)，我們可以從以下幾個(gè)方面入手:
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? ? 1.結(jié)識(shí)專(zhuān)業(yè)人士，尋求他們的幫助
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? ? 這一點(diǎn)，對(duì)于那些剛剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的新手來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)閷?duì)于所從事的工作的生疏感會(huì)讓你很茫然。這時(shí)，你就需要一個(gè)能給你提供經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)你的價(jià)值非常大。
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? ? 這就是專(zhuān)業(yè)人士，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。關(guān)于這類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士，你需要從行業(yè)協(xié)會(huì)、人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)中去尋找。
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? ? 很多企業(yè)在銷(xiāo)售領(lǐng)域都會(huì)安排一些銷(xiāo)售新手和有經(jīng)驗(yàn)的前輩一起工作，讓前輩培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)也有助 于培訓(xùn)新手。
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? ? 2.展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
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? ? 不論你是否是剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)告，你都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。你不但要考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮*職能管理* 、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在顧客群體。
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? ? 3.多結(jié)識(shí)“同道中人”
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? ? 推銷(xiāo)過(guò)程中，我們會(huì)接觸很多人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷(xiāo)售人員。其他企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，可能更熟悉消費(fèi)者的特性，只要他們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般都會(huì)和我們結(jié)交;即便是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以成為朋友。與之搞好關(guān)系，我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們，我們有合適他們的客戶時(shí)，我們也一定會(huì)記著他們。這是一種比較有效地尋找客戶資料 的方法，且不需要任何投入。
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? ? 《紅樓夢(mèng)》作者曹雪芹說(shuō)過(guò):“世事洞察皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章?！睆哪承┓矫鎭?lái)講，也說(shuō)明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)出色的銷(xiāo)售員，若要挖掘我們需要的客戶資源，就要懂得從人際交往和應(yīng)酬中積累人脈 ，畢竟“多個(gè)朋友多條路”?！跋荣嵢藲猓儋嵭抛u(yù)”，一個(gè)善于結(jié)交朋友、累計(jì)口碑的人，不僅會(huì)處處受歡迎，而且遇到麻煩也有人幫，辦事處處通!
