怎樣和客戶談價(jià)格

　　在銷售過(guò)程中，關(guān)于價(jià)格的談判，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)為自己的利益展開(kāi)激烈的爭(zhēng)論，當(dāng)然，出現(xiàn)這種情況也是在所難免的。當(dāng)客戶提出的條件或價(jià)格過(guò)于苛刻時(shí)，你自然無(wú)法接受，進(jìn)而拒絕他。雖然你拒絕客戶的要求，但是從心里來(lái)講你是不想失去這個(gè)客戶的。那么怎么做才能既明確地拒絕客戶的條件，同時(shí)又不會(huì)失去這個(gè)客戶呢?當(dāng)我們?cè)诰芙^客戶時(shí)，*不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^。因?yàn)?，采用這樣的拒絕方式會(huì)顯得太武斷、太死板、太粗魯，甚至還會(huì)給人一種沒(méi)有素質(zhì)的感覺(jué)。同時(shí)，也會(huì)在某種程度上傷害客戶的尊嚴(yán)，進(jìn)而使談判陷入僵局。那么，怎樣才能在不傷害到客戶感情的前提下，做到友好地拒絕呢?下面這幾個(gè)非?！八囆g(shù)性”的拒絕技巧是很值得銷售人員借鑒的。

　　1.“換藥不換湯”的技巧

　　銷售員在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶說(shuō):“你們產(chǎn)品的牌子我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然都不是什么品牌，我看質(zhì)量肯定也好不到哪里去!”此時(shí)，如果銷售員說(shuō)“我不是很同意您的說(shuō)法，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量都是一流的……”客戶聽(tīng)后勢(shì)必會(huì)不高興，因?yàn)樗约旱恼f(shuō)法遭到了你當(dāng)場(chǎng)的否定。所以，作為銷售員的你應(yīng)該坦然地對(duì)客戶說(shuō):“您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們的產(chǎn)品的確不是什么*品牌，再加上它又是新研發(fā)出來(lái)的，肯定沒(méi)有那些電視上翻來(lái)覆去做廣告的牌子有*度。并且，我們公司產(chǎn)品的廣告預(yù)算也是非常低的，因?yàn)槲覀兛偛弥鲝?，與其把大量的錢(qián)花在廣告上，倒不如用在產(chǎn)品研發(fā)上，這樣能讓客戶使用到更好的產(chǎn)品。您看，這些產(chǎn)品不僅式樣時(shí)尚，而且質(zhì)量也有保障，自上市以來(lái)銷路都是非常好的，好多客戶用過(guò)后都回過(guò)頭來(lái)再買(mǎi)，現(xiàn)在有些地方都出現(xiàn)脫銷的情況了。”

　　每個(gè)人都渴望得到別人的了解和認(rèn)同，而非“否定”。即便你不得不拒絕客戶時(shí)，也要先從客戶的不同意見(jiàn)中找出和你相同的“非實(shí)質(zhì)性”的內(nèi)容來(lái)，表示贊同并加以肯定，給客戶一種你很理解他的感覺(jué)—“英雄所見(jiàn)略同”，這樣客戶就很自然地和你產(chǎn)生了共鳴。接下來(lái)也不要去評(píng)論客戶的條件或說(shuō)法，你可以直接闡述自己的一些觀點(diǎn)，由于你的觀點(diǎn)是在雙方產(chǎn)生共鳴的情況下講出來(lái)的，因此在絕大多數(shù)情況下客戶都會(huì)表示認(rèn)同的。