? ? 銷售成交方法 ? ? ? 直接請求成交法，又稱為請求成交法或直接成交法，是指銷售員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種辦法。 ? ? ? 在大多數(shù)情況下，只要顧客發(fā)出購買的信號，銷售員就能夠運(yùn)用直接請求成交法。為了求得效果，以下情況下可優(yōu)先考慮使用這種辦法。 ? ? ? 1.老顧客光臨時 ? ? ? 因為銷售員與老顧客比較熟悉，雙方無需多費(fèi)口舌，而且由于雙方具有良好的關(guān)系，老顧客大多不會拒絕購買建議。在這種情況下，銷售員可一邊打招呼一邊提出成交建議，如老顧客走進(jìn)店門時， 銷售員就能夠說:“來啦，近買賣不錯吧?這次打算進(jìn)多少貨?” ? ? ? 2.發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感時 ? ? ? 銷售員發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感、已有購買傾向，但一時又猶豫不決、拿不定主意時，也能夠用直接請求成交法來促使顧客進(jìn)行交易。 ?

? ? ? 3.促使顧客做購買決定時 ? ? ? 當(dāng)需要促使顧客做購買決定時，也常用直接請求成交法。如回答完顧客異議以后，能夠直接提出:“沒問題了吧，什么時候給您送貨?”很明顯，這種直接請求并不意味著馬上成交，但可以將顧客的 思路引導(dǎo)到成交上面來。 ? ? ? 4.顧客提不出新的異議時 ? ? ? 當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動開口時，銷告員可利用直接請求法，以節(jié)約時間，快速結(jié)束銷售進(jìn)程。 ? ? ? 直接請求成交法是基本的成交辦法之一，具有十分廣泛的用途，它靈活機(jī)動，主動進(jìn)取，有許多優(yōu)點(diǎn): ? ? ? (1)能夠有效地促成交易。在銷售進(jìn)程中，會經(jīng)常出現(xiàn)有利于成交的機(jī)會，但不能指望顧客會主動提出成交，只能由銷售員通過觀察，尋找顧客發(fā)出的成交信號，由推銷員主動提出成交要求，向顧客 實施一定的成交壓力，迫使顧客做出購買決策，達(dá)成交易。 ? ? ? 有位銷售清潔用品的銷售員好不容易才說服公寓的主婦開了門讓他上樓銷售他的產(chǎn)品，但當(dāng)他在主婦面前展示完產(chǎn)品后，見主婦沒有表現(xiàn)出購買的意思就徑自下樓離開了。當(dāng)該主婦的丈夫下班回家 后，她不厭其煩地將該銷售員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述，丈夫問:“既然你認(rèn)為那個產(chǎn)品如此實用，為何沒有購買?”“是，相當(dāng)不錯，性能也很令我滿意，可是那個銷售員并沒有開口叫我購 買!” ? ? ? 顯然，這位銷售員因為沒有主動請求客戶購買而失去了一次成交機(jī)會。 ? ? ? (2)能夠充分利用各種成交機(jī)會。在銷售進(jìn)程中，顧客會通過各種形式表達(dá)出自己的成交意向，銷售員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應(yīng)主動提出成交要求，及時促成交易，以免錯過有利的成交時機(jī)。 ? ? ? (3)增高工作效率。直接請求成交法能夠節(jié)約銷售時間，提高銷售工作的效率。 ? ? ? 值得注意的是，盡管直接請求成交法有以上種種優(yōu)越性，但也存在著一定的局限性: ? ? ? 首先，可能破壞銷售氣氛。此種辦法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞銷售氣氛。對顧客來說，銷售員的請求就是一種壓力，這種壓力可能成為銷售過程中無形的障礙。如果銷售員對成交時機(jī)把握 得不準(zhǔn)，盲目要求成交，會使顧客產(chǎn)生有意或無意的抵觸情緒，影響銷售的效果。 ? ? ? 其次，可能使銷售員失去掌握權(quán)。直接請求成交法可能會使銷售員失去成交的掌握權(quán)，陷入被動局面。因為銷售員主動要求成交會使顧客自以為銷售員有求于顧客，顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交 的主動權(quán)，而銷售員卻轉(zhuǎn)入被動，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。 ? ? ? 再次，可能引起顧客的反感。如果銷售員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，形成障礙，不利于達(dá)成交易。