? ? 常見的銷售成交方法 ? ? ? 下面小編向大家介紹一種“四步成交法”。 ? ? ? *步:絕不插嘴，讓顧客“一次說個夠”。 ? ? ? 對于那些習慣了炫技和正面博弈的銷售顧問而言，“讓顧客說而自己不說”是一件極其艱難的事情。但這還不算難的，真正的煎熬在于—明明顧客的話狗屁不通、漏洞百出，自己卻不能夠插嘴— 這簡直比要他們的命還痛苦! ? ? ? 盡管銷售顧問的這種心理值得理解和同情，但是，只要我們的終目標是拿下顧客、搞定生意，我們就一定要做到“打落牙齒和血吞”，哪怕心里有一萬只毛毛蟲在爬，也一定要管住自己的嘴 ，絕不多插一句話，無論如何確保讓顧客一次說個夠。 ?

? ? ? 要把事情做到如此極端，不是沒道理的。 ? ? ? 其一，甭管說出來的話是對是錯，只要“顧客有話說”，對銷售顧問而言就是一個重大利好。因為只要顧客想說話，就說明他的心里有疑惑、有不滿、有渴望、有需求。而所有這些信息都是銷售顧 問的寶貝，是幫助銷售顧問搞定買賣的制勝利器。 ? ? ? 其二，正因為顧客不如銷售顧問專業(yè)，說出來的話漏洞百出，銷售顧問才有了真正的用武之地。這恰恰是一個千載難逢的可乘之機。 ? ? ? 其三，一旦銷售顧問開始插話，往往就一發(fā)不可收拾。由于自己的話頻繁地被銷售顧問打斷，顧客會變得意興闌珊，逐漸失去與銷售顧問繼續(xù)對話的興趣。 ? ? ? 其四，如果顧客的話頻繁地被銷售顧問打斷，他的思路也會變得片斷化，常常忘了自己要說什么、該從何說起，這就會使銷售顧問失去許多刺探顧客核心情報的機會，白白錯失一舉搞定生意的大好 時機。 ? ? ? 總之，先不要考慮如何應答甚至如何反擊顧客的話，不要讓這些念頭分散你的注意力。老老實實地做一個純粹的傾聽者，你的買賣就已經(jīng)成功了一大半。 ? ? ? 第二步:提問—準備并拋出問題。 ? ? ? 在顧客說夠了之后，銷售顧問要做的依然不是針對顧客的話發(fā)表見解，而是針對顧客的話準備并提出問題。 ? ? ? 之所以要這樣做，理由如下: ? ? ? 其一，盡管顧客說了一大通，里面亦不乏核心需求，但畢竟這些信息太過龐雜(至少數(shù)量太過龐大)，還需要做進一步的梳理與歸納。所以，適時而巧妙的提間，是歸納總結顧客核心需求的途徑 。 ? ? ? 其二，即便銷售顧問已經(jīng)歸納總結出了顧客的核心需求，也需要通過提間的方式對其正確性進行終確認。這一環(huán)節(jié)不可省略，否則，一旦銷售顧問的判斷發(fā)生失誤，將前功盡棄。 ? ? ? 第三步:獲取答案。 ? ? ? 問你個問題:如果有個人極其認真地傾聽你說話，并不時向你提出問題，你會有什么感覺? ? ? ? 答:會覺得對方對自己很感興趣，非常重視自己。 ? ? ? 好，下一個問題:如果有個人對你說的話很感興趣，你的談興會更濃還是更淡?會變得更健談還是更寡言? ? ? ? 答:當然是談興更濃、更健談! ? ? ? 這就對了。如果你會有這種反應，你的顧客也會有這樣的反應。 ? ? ? 所以，銷售顧問的認真傾聽和適時提問，往往會讓顧客談興更濃、談鋒更健，在這種情況下，鎖定顧客的核心需求就更加是一個大概率事件了。 ? ? ? 還不只如此，在不斷的“一問一答”當中，銷售顧問與顧客之間還會發(fā)生良性互動，一些隱藏更深的核心需求將被成功地發(fā)掘出來，并由銷售顧問在此過程中不斷地予以解決。如此周而復始，“瓜 熟蒂落”的一刻必將如期而至。 ? ? ? 第四步:鎖定勝果。 ? ? ? 如果一切順利的話，當銷售顧問走到這一步的時候，生意應該已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。也就是說，在銷售顧問鍥而不舍的努力之下，顧客心中的疑惑應該已經(jīng)解開，不會再成為行動的障礙了。 ? ? ? 但即便如此，有一個動作還是要做的，那就是收官，鎖定勝果。 ? ? ? 具體方法如下: ? ? ? “怎么樣先生?關于xx問題，您心中還有什么疑問嗎?” ? ? ? “怎么樣先生?您還有沒有新的問題?” ? ? ? 通過這樣的話術，讓顧客將整個商談的過程在腦海里重新回味一遍—我的問題解決了嗎?我還有沒有新的問題? ? ? ? 如果顧客給你的回答是爽利而肯定的，你將大功告成，可以在內(nèi)心深處好好地得意一下，結結實實地爽一把;反之，如果顧客的回答是否定的，抑或僅僅殘存著一些小小的猶豫，都將意味著成功與你還有 一定的距離，你還需要再接再厲。