? ? 銷售成交法 ? ? ? 所謂富蘭克林成交法，就是在銷售過程中銷售員為了說服客戶，在一張紙上畫出一條線，然后請客戶把他們樂于購買產(chǎn)品的原因?qū)懗梢粰冢巡粯酚谫徺I產(chǎn)品的原因?qū)懺诹硪粰?。之后，銷售員根據(jù)兩種 情況，有針對性地展開銷售活動，終說服客戶做出購買決定。 ? ? ? 之所以被叫做富蘭克林成交法，是因為它是早由美國富翁富蘭克林發(fā)明的。在他的創(chuàng)業(yè)過程中，當要做出重大決定時，總是使用這一方法，通過客觀、冷靜的分析，決定是否該做某件事。隨著富 蘭克林在商業(yè)上的巨*功，他這種方法也被應用到更多的領域中，因此這種方法就以他的名字命名。 ? ? ? 來看下面的場景: ? ? ? 客戶:“讓我寫這些東西干什么啊，總之我是決定不買的……” ? ? ? 銷售員:“您可以先把您認為不買的理由寫這邊吧，這樣我就可以更清楚地知道您不買的真實原因了。寫出來之后，您也可以進一步明確這些理由，然后決定它們是否真的導致您想要放棄購買我們公 司的產(chǎn)品?！? ?

? ? ? 富蘭克林成交法是一種通過對比購買理由和拒絕購買理由，從而做出購買與否判斷的一種有用的方法。在使用富蘭克林成交法之前，銷售員應該通過自己的積極表現(xiàn)和誠懇的態(tài)度來贏得客戶的信任 ，從而讓客戶同意你的請求，填寫出各種條件，從中做出判斷。 ? ? ? 銷售員在使用富蘭克林成交法時要注意如下幾個原則: ? ? ? 1.在客戶配合下方能使用 ? ? ? 富蘭克林成交法的真正目的是引導客戶說出他們愿意購買和拒絕購買的理由。這種方法可以幫助銷告員掌握客戶的各種真實想法，也可以增強銷告員與客戶之間的信息和情感的交流。 ? ? ? 這種方法的大缺點在于銷售員一定要說服客戶來參與。并不是所有的客戶都愿意接受銷告員對他們的這種安排，他們可能會抵制推銷，所以根本不愿意花時間和精力來填寫這些具體的理由。所以 ，對于銷售員來說，使用這種方法的前提就是說服客戶愿意與你配合，然后才能在此基 ?礎上引導客戶逐步做出購買決定。 ? ? ? 2.誠懇地請客戶配合 ? ? ? 在使用這一方法之前，銷售員應該首先獲得客戶的信任，然后告訴客戶，你是在幫助他們分析做出是否購買的決定，對他們是有利的，如果分析的結果是弊大于利，那你自然會為客戶的利益著想; 如果分析的結果是利大于弊，那么客戶可以自行斟酌。對于那些拒絕參與的客戶，銷售員要根據(jù)客戶的具體原因逐個擊破。 ? ? ? 還有一些客戶可能會配合你填寫，但他也許只會寫出一些表面上的理由，更多更重要的信息往往沒有全部說出來。這時，銷售員要積極對客戶進行引導，不要表現(xiàn)得過于急躁，要盡可能多地使用 一些提示性的語言。如:“這是你拒絕的全部理由了嗎?還有其他的理由沒有?”“您寫的是不想購買，那么你愿意寫出為什么不想購買嗎?”“你認為除了……之外，還有哪些問題呢?” ? ? ? 3.和客戶一起分析 ? ? ? 當客戶把他們的支持理由和反對意見都寫出來之后，銷售員要針對客戶提出的理由和意見進行具體深入的分析。這時銷售員應該注意，這個分析的過程是與客戶一起進行互動溝通的過程，這樣才 有助于進行良好的信息反饋，他們才更容易被你說服。 ? ? ? 在和客戶一起分析的時候，銷售員要有意強化客戶的購買理由，對客戶的具體反對意見進行有效地化解。在分析的過程中，多問客戶幾個“為什么”，很多時候，客戶的拒絕理由他們自己也說不 清楚，當他們不能解釋時，這些理由就不攻自破了。