銷售成交讓步策略要點 ? 在銷售成交時，價格問題一直是銷售員頭疼的問題，如何向對方讓步也令一些銷售員束手無策。把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和 選擇合適的策略是運用好讓步策略的基礎，以下是給談判老提出幾點讓步的策略: ? 1.使對方首先作出讓步 ? 誰先讓步也是讓步策略中的一個問題，很明顯，誰先讓步，誰更容易失去談判的主動地位，因為首先讓步的一方必定是在心理上已經處于劣勢了，所以，銷售員一定盡力讓客戶先作出讓步，即使你 非讓步不可，你也要在能得到一些回報的基礎上作讓步。 ? 2.給對方一個讓步的理由 ? 很明顯，先做出讓步的一方會在心理上有壓力，而且會損失面子，銷售員一定要學會找出有利于雙方的一個臺階，然后順勢讓客戶作出讓步。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。 ? 即使是老練的談判專家，有時候也不得不作出讓步。不過在這種極為不利的形勢下，仍得設法應付，以保住談判的主動權。在這種情況下，重要的就是應先向對方詳細說明之所以讓步的理由，讓 對方了解，你并非因為立場不穩(wěn)，或是所提出的主張不夠正當才作讓步的。 ? 3.做好讓步計劃 ? 銷售員要明白，讓步是談判中不可缺少的一部分，要想談判成功并獲取大利益，你就要學會如何巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟，因為讓步并不是無規(guī)律可循的，未雨綢繆，有計劃地做事，才 會讓事情多一份勝算。 ?

? 4.善于觀察，探對方口氣 ? 在談判中，銷售員如果過早地作出承諾，會很容易陷入被動局面。銷售員讓步，一定不要在役有預見到長期或短期后果前就作出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你謹 慎的提議的反應（口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如 ? “假如我……你會怎么說?”根據客戶的反應以及表現，銷售再作出是否要讓步、作多大讓步的決定。 ? 5.征求讓步條件 ? 不管什么時候，銷售員不要忘了互惠互利的原則，即在提出你的讓步的同時，要求對方也作出相應的讓步?？赡艿脑?，在讓步之前，應提出某個“交換條件”，告訴對方，“我知道了，關于這一點 ，我可以作出讓步。不過，我希望你也能……”這就表示，讓步并非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這么做，可以防止談判的主動權落到對方手中。 ? 6.讓步不能過于頻繁 ? 真正高明的銷售員在談判的時候，也并不是不作出讓步，而是會作出巧妙的讓步，也絕不會讓步過于頻繁，次數過多。所以，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。 ? 談到讓步，涉及兩個方面:讓步的幅度和次數，正確的讓步原則，不能過于頻繁，讓步幅度也不能過大，否則，很容易喪失在談判中的主動權。 ? 在談判中，人們經常說:喊價要狠，讓步要慢。人們總是比較珍惜難于得到的東西，在商戰(zhàn)中也同樣如此?？蛻舨粫蕾p很容易得到的成功，太容易得到的東西他們就不會太珍惜。因此，銷售人員要 學會讓客戶努力爭取能夠得到的東西，即使要作出讓步，也不要顯得輕易作出。 ? 以上是蘇州新勵成口才學校小編為您整理的關于銷售成交讓步策略要點的全部內容。