? ? 怎樣尋找潛在客戶 ? ? ? “潛在客戶在哪里呢?”當(dāng)銷售員在對潛在客戶進(jìn)行一些簡單的定位后，通常會發(fā)出這樣的感嘆。但無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是我們準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，我們還沒有接觸到你的核 心—需要的客戶群?？墒遣⒉皇敲總€銷售員都會這樣幸運(yùn):你的上任或者公司會給你一個名單，讓你有一個好的開頭。這尤其讓那些銷售新手苦惱，但我們可能忽略了一點(diǎn):為什么不從始終支持我們的 親戚開始呢?香港企業(yè)界流傳一句銷售格言:“親戚朋友是生意的扶手棍?！崩盟饺岁P(guān)系，是銷售員開發(fā)新客戶的基本方法。 ? ? ? 銷售情景: ? ? ? 小寧是學(xué)機(jī)械的，*畢業(yè)后，他決定先從事重型機(jī)械的銷售工作。但銷售行業(yè)并沒有他想象得那么簡單，尤其是這種重型機(jī)械的銷售。 ? ? ? 剛開始工作的幾天，小寧為了尋找到客戶資源，不斷拜訪公司的前輩，甚至包括那些已經(jīng)不在職的銷售員，但這并未奏效，那些前輩們對他的請教也只是敷衍了事，并未透a一個客戶的信息。后來， 小寧又去上網(wǎng)查資料，可是，他還是沒找到什么有用的資料。 ? ? ? 一天晚上，小寧疲憊地回到家，滿臉倦容的他對母親說:“我想放棄這項(xiàng)工作了?！? ? ? ? “為什么?出什么事了，怎么上班還沒幾天就說不干了呢?這可不是你的作風(fēng)!”母親提出一連串的質(zhì)問。 ? ? ? “做銷告重要的就是有客源，可是我一個新手，哪里找客源，那些老前輩們有資深，但他們一個字都不愿意跟我說?！? ? ? ? “那你就從別的方面下手啊。對了，你銷售的是什么產(chǎn)品?” ?

? ? ? “重型機(jī)械，如挖掘機(jī)。這產(chǎn)品不是一個錢兩個錢，誰買的時候都會再三考慮，所以銷售起來也就很困難。” ? ? ? “我倒想起來有個人可以幫你?！蹦赣H提示道。 ? ? ? “誰呀?” ? ? ? “你舅舅呀，你忘了他是工程承包商?肯定認(rèn)識需要這類機(jī)械的人吧?” ? ? ? “對呀，我怎么沒想起來?” ? ? ? 母子二人商量后，就給小寧的舅舅打了個電話。巧的是，他舅舅近正需要幾輛挖掘機(jī)。后來，小寧舅舅還利用自己的人脈關(guān)系，為小寧介紹了該行業(yè)的很多人，很快，小寧的業(yè)績就好了起來。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，機(jī)械銷售員小寧在從事銷售行業(yè)之初，為找不到客戶資源而苦惱，但經(jīng)過母親的提醒，他很快找到了可以解決問題的方法一一從自己的舅舅開始，逐步開發(fā)客戶資源。這一方法很奏效，小 寧的業(yè)績自此有了新突破。 ? ? ? 的確，我們發(fā)現(xiàn)，那些成功的銷售員，大多數(shù)都是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶，并不是反復(fù)研究公司那些陳舊的客戶名單，而是會走出公司，從身邊的親戚開始做 起生意。因?yàn)橐话闱闆r下，親戚始終是支持我們的，所以，起步也就會更輕松。 ? ? ? 那么，我們該如何從親戚開始挖掘客戶資源呢? ? ? ? 1.向你的親戚推銷 ? ? ? 如果你確信你的親戚中有需要你的產(chǎn)品的，為什么不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。向親戚銷售，多半不會出現(xiàn)異議和失敗，而異議和失敗正是新手所恐 懼的。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。與他們聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們與你共享你的喜悅。如果你6個月的每一天都這么做，那么 他們會為你高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。嘗試向他們推薦你確信優(yōu)越的產(chǎn)品，他們將積極回應(yīng)，并成為你比較好的顧客。 ? ? ? 2.以你的每個親戚為客戶中心，擴(kuò)散客源 ? ? ? 不管你的親戚們有沒有購買需求，你都要聯(lián)系他們。尋找潛在顧客的*條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為你顧客的人，不要 害怕要求他們推薦。你要取得他們的同意，與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是:“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫 助你。 ? ? ? 總之，從親戚開始挖掘客戶資源，需要我們先與親戚聯(lián)系，再以親戚為中心，將客戶資源逐漸擴(kuò)散開來。但這中間，需要我們維護(hù)好和親戚的關(guān)系，一個令人憎惡的人，是很難得到他人幫助的!