習慣了即時滿足心理的銷售員很容易將時間浪費在那些永遠都不會做出購買決定的客戶身上。這是一個非常容易得出的結論。如果想要釣到更多的魚，那么你就要到有魚的地方去釣魚。很多沉迷于即時滿足心理的銷售員都習慣了在沒有魚的“池塘”釣魚。你可能有質量*的釣竿、魚餌與釣魚裝備，但如果你釣魚的“池塘”里只有鰷魚的話，那么你是絕對釣不到鱒魚的。那么，客戶如何開發(fā)呢？ ?

? 當我們對客戶進行利弊分析時，首先應該提出的一個問題是：“我是否有必要參加這次會面？”如果你會見的客戶并不符合你的理想要求，那么無論你有多么硬的銷售技能，都是無法取得成功的。對自身工作進行分析，需要你習慣了延遲滿足的心理。因為你需要花時間去評估優(yōu)質的客戶，想出到底是什么因素讓他們成為優(yōu)質客戶，接著按照這樣的分析去評估日后的銷售機會。 ? 你能夠描述出符合你心目中理想的客戶嗎？你享受與這些理想型客戶打交道的過程，并且希望自己能夠有二十多個像這樣的客戶。當你對這些優(yōu)質客戶進行評估時，需要考慮到兩個方面的因素：一是人口統(tǒng)計學的因素，二是心理統(tǒng)計學的因素。人口統(tǒng)計學的因素包括銷售收入、員工數量、區(qū)位、標準工業(yè)分配代碼以及企業(yè)的發(fā)展階段。在這個分析過程中經常被忽略的另一個重要的因素就是心理統(tǒng)計學因素，這個因素包括客戶的態(tài)度以及客戶所持的價值觀。 ? 當我們幫助銷售員分析他們的銷售活動計劃時，首先都會讓他們描述一下最喜歡的客戶類型。在這個回答中，90%受到他們喜歡的客戶都具有以下的特點： ? ●這些客戶重視合作的專業(yè)度與是否為捷徑。 ? ●這些客戶重視他人的建議與外包的活動。 ? ●這些客戶將供應商視為合作的伙伴，而不是單純的賣家。 ? ●這些客戶優(yōu)待他們的員工。 ? ●這些客戶一般都會參與慈善方面的活動。 ? ●這些客戶總是積極找尋解決問題的方法。 ? ●這些客戶注重合作的關系。 ? ●這些客戶真誠地重視專業(yè)的技能。 ? ●這些客戶希望看到雙贏的結果。 ? 記住，上面羅列的這些受歡迎的客戶類型都是基于心理統(tǒng)計學得出來的，而不是按照人口統(tǒng)計學的方法得出來的。因此，我們在分析到哪里“釣魚”這個問題時，應該將這兩個因素包括在內。 ? 與我們的客戶一樣，我們也需要注重開發(fā)客戶與達成合作的工作。否則，就不會有客戶找我們去進行培訓。我們發(fā)現了兩個有助于提升合作成功率的關鍵心理學因素。*個因素就是我們的客戶相信聘請專業(yè)人士提供建議的重要性，他們并不是那種“凡事都自己來解決”的人，第二個因素就是他們將教育與培訓視為一種投資，而不是一種無用的花費。當我們找到了滿足這兩個條件的客戶時，那達成合作的成功率就會提升30%，因為我們在“有魚”的池塘里釣魚。 ? 我們曾與資本價值顧問這家投資銀行進行過合作。當我們與他們進行這方面的培訓時，他們也分享了一條總結出來的重要標準，那就是NJR（No jerk rule 三個單詞的縮寫），翻譯過來就是“沒有蠢人的原則”。這家公司的高層與那些將他們視為合作伙伴而且重視他們自身專業(yè)價值的聰明人進行合作時，通常能取得更好的業(yè)績，獲得更好的結果。也許，這個標準也是很多銷售員在日后找尋符合條件的客戶時可以作為參考的。 ? 認真審視自己的工作，分析一下你要釣的“魚”到底在哪里。認真思考一下，你以及你的公司該怎樣做才能夠更好地贏得銷售這場戰(zhàn)役。分析的過程是需要時間的，所以你不可能立刻“喂飽”即時滿足這一頭“野獸”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四歲小孩子吧，千萬不要做銷售界里*個伸手去拿棉花糖的人。 ?