客戶常見的消費(fèi)心理有哪些？消費(fèi)者購買某種商品，必須具備兩個(gè)基本條件：一是對某種商品具有潛在的購買興趣或意愿；二是具有一定的購買力。需求心理定價(jià)，就是針對消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，來確定商品價(jià)格的方法。商品價(jià)格往往是制約消費(fèi)者購買愿望強(qiáng)烈程度及其對商品實(shí)際購買能力的重要因素。 ?

? 在長期的消費(fèi)實(shí)踐中，由于價(jià)格與質(zhì)量、價(jià)格與支付能力等之間存在著十分密切的關(guān)系，消費(fèi)者形成了多種與商品價(jià)格密切相關(guān)的消費(fèi)心理特征，這些心理特征直接影響到他們對商品價(jià)格的接受程度，也影響到他們對商品整體的接受程度。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，如果能夠把握這些心理特點(diǎn)，則定價(jià)實(shí)踐就可能在較短的時(shí)間內(nèi)取得較大的成功。研究表明，常見的較為典型的消費(fèi)心理有4種： ? 1．按價(jià)論質(zhì)心理 ? 即消費(fèi)者根據(jù)商品價(jià)格來判斷商品質(zhì)量的一種消費(fèi)心理?！皟r(jià)高質(zhì)必優(yōu)”“一分價(jià)錢一分貨”等消費(fèi)價(jià)值觀就是這種消費(fèi)心理的集中反映。隨著科技的不斷發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，商品的技術(shù)結(jié)構(gòu)也日趨復(fù)雜，絕大多數(shù)消費(fèi)者的知識(shí)面都難以覆蓋其所要購買的所有商品類別，對許多商品的專門技術(shù)知識(shí)的了解是十分有限的。由于在商品知識(shí)方面的局限和許多商品形體結(jié)構(gòu)的限制，消費(fèi)者無法憑直覺鑒別商品的內(nèi)在質(zhì)量。在感官難以判斷商品的內(nèi)在質(zhì)量的購買過程中，大批消費(fèi)者形成了根據(jù)商品售價(jià)高低來辨別商品質(zhì)量、估量商品內(nèi)在價(jià)值的消費(fèi)傾向。 ? 2．物美價(jià)廉心理 ? 即人們在消費(fèi)過程中尋求獲得價(jià)格低廉而質(zhì)量又較為滿意的商品的消費(fèi)傾向。這是一種十分普遍的消費(fèi)心理，在中低收入的消費(fèi)者中尤其普遍。 ? 3．習(xí)慣價(jià)格心理 ? 即消費(fèi)者習(xí)慣于接受某些商品的特定價(jià)格水平的消費(fèi)心理。在重復(fù)購買頻率較高的商品的消費(fèi)中，較容易產(chǎn)生這種心理特征。由于受支付能力的影響，同時(shí)也是受其他家庭成員、鄰居、同事等相關(guān)消費(fèi)群體的影響，在長期的消費(fèi)活動(dòng)中，有些消費(fèi)者對其所消費(fèi)的部分商品的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了心理定式，比較容易認(rèn)為其所接受或者說是其認(rèn)定的某種商品的價(jià)格就應(yīng)處于某一水平，對這些商品價(jià)格的變動(dòng)則較為敏感。如果實(shí)際價(jià)格高于特定水平，具有這種心理的消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格明顯上漲的感覺；實(shí)際價(jià)格低于特定水平，則又會(huì)對商品的內(nèi)在質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為是質(zhì)量下降所致。 ? 4．高價(jià)消費(fèi)心理 ? 如果說存在物美價(jià)廉心理的消費(fèi)者主要尋求以較低的價(jià)格獲得使用價(jià)值較大的產(chǎn)品，則高價(jià)消費(fèi)心理的消費(fèi)者在尋求獲得特定商品的使用價(jià)值的同時(shí)，還希望通過購買活動(dòng)，滿足自身歸屬于某一特定群體的精神需要。在這里，購買和消費(fèi)既是一個(gè)獲取商品、使用商品的過程，也是一個(gè)向社會(huì)展示自身價(jià)值或其所歸屬的群體特征的過程。 ? 需求心理定價(jià)，就是針對消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，來確定商品價(jià)格的方法。商品價(jià)格往往是制約消費(fèi)者購買愿望強(qiáng)烈程度及其對商品實(shí)際購買能力的重要因素。 ?