如何增強(qiáng)談判技巧 ? 同情弱者是人性天生的弱點(diǎn)，再鐵石心腸的人，內(nèi)心也有顆同情的種子。現(xiàn)代社會(huì)，無(wú)處不存在談判。談判過(guò)程中，我們也可以抓住人們這一共性心理，在言語(yǔ)上適當(dāng)示弱，在對(duì)方放松警惕心理時(shí) ，再提出我們的要求，完成談判目的也就容易得多。 ? 汽車(chē)巨頭亨利·福特公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)很忙。他們的桌子上總是堆滿(mǎn)了各種催賬單。福特每次都是大概看一眼后，就把賬單扔在桌子上，對(duì)經(jīng)理說(shuō):“你們看著辦吧，我也不知道該先付誰(shuí)的好!”但是 有一次，他從一大堆賬單中抽出一張對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō):“馬上付給他!”這是一張傳真來(lái)的賬單，除了列明貨物標(biāo)的、價(jià)格、金額外，在大面積空白處還畫(huà)著一個(gè)頭像，頭像正在滴著眼淚。 ? “看看，人家都流淚了，”福特說(shuō)，“以快的方式付給他吧!” ? 誰(shuí)都明白，這個(gè)催賬人并非真的在流淚，他之所以急著催賬，可能另有苦衷或急需資金，她的幾滴眼淚迅速引起對(duì)方重視，以快的速度要回了大筆貨款?？磥?lái)，這眼淚的威力實(shí)在不可小看啊! ? 當(dāng)然，現(xiàn)代社會(huì)的談判，并不是說(shuō)凡事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴淚。而是說(shuō)，當(dāng)我們談判時(shí)，應(yīng)該調(diào)動(dòng)聽(tīng)者的同情心，使對(duì)方首先從感情上與你靠近，產(chǎn)生共鳴。這就為你問(wèn)題的解 決與事情的辦成打下了基礎(chǔ)。人心都是肉長(zhǎng)的，只要我們能適度示弱，對(duì)方是會(huì)動(dòng)心。 ? 那么，談判中，我們?cè)撛鯓佑谜Z(yǔ)言示弱，從而操控對(duì)方的同情心呢? ?

? 1.揚(yáng)人之長(zhǎng)，揭己所短 ? 這一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使對(duì)方獲得一種心理上的滿(mǎn)足，從而達(dá)到目的。 ? 有個(gè)人非常善于做皮鞋的生意，在相同的時(shí)間里，別人賣(mài)一雙，他就可以賣(mài)幾雙。別人問(wèn)他做生意有何訣竅，他笑了笑說(shuō):“要善于示弱。” ? 他舉例說(shuō):“有些顧客到你這里來(lái)買(mǎi)鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說(shuō)得一無(wú)是處。而有的顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋比較好，價(jià)格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是 這方面的專(zhuān)家。這時(shí)，你若與之爭(zhēng)論毫無(wú)用處，他們這樣評(píng)論只不過(guò)想以較低的價(jià)格把皮鞋買(mǎi)到手。而你要學(xué)會(huì)示弱。比如，你可以恭維對(duì)方確實(shí)眼光獨(dú)特，很會(huì)選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實(shí)有不足之處 ，如式樣并不新潮，不過(guò)較穩(wěn)罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過(guò)，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時(shí)也借此機(jī)會(huì)從側(cè)面贊揚(yáng)一番這鞋子的優(yōu)點(diǎn)，也許這正是他們瞧中的地 方，可以使他們動(dòng)心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實(shí)是很喜歡這種鞋子嗎!善于示弱，滿(mǎn)足了對(duì)方的挑剔心理，一筆生意很快就成功?！边@就是他賣(mài)鞋的妙招。 ? 這里，這位商人之所以能生意興隆，主要就是他抓住客戶(hù)愛(ài)挑剔的心理，懂得示弱。客戶(hù)挑剔鞋子，實(shí)際上是滿(mǎn)意鞋子存在的某些優(yōu)點(diǎn)，如果我們面對(duì)客戶(hù)的挑剔采取反駁的態(tài)度以證明產(chǎn)品的可靠 ，此時(shí)，可能我們是保住了產(chǎn)品的名譽(yù)，但卻失去了一個(gè)客戶(hù)。 ? 同樣，在談判中，如果我們死守自己的立場(chǎng)，不肯示弱的話(huà)，估計(jì)迎來(lái)的不是談判的僵局就是以失敗告終。 ? 2.硬話(huà)軟說(shuō)，不卑不亢 ? 其實(shí)，在這里，我們所說(shuō)的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼淚才能博得對(duì)方的同情，只不過(guò)是一種說(shuō)話(huà)的技巧，以達(dá)到你的談判目的。在生活中，我們常常會(huì)聽(tīng)老人們這樣說(shuō):“軟刀子更 扎人!”也就是說(shuō)，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，要硬話(huà)軟說(shuō)，同時(shí)，我們的態(tài)度要不卑不亢。 ? 有位教師，教*研成績(jī)突出，各項(xiàng)條件具備，但職稱(chēng)總評(píng)不上，原因是他與校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不好。此君上告到上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)處，雖然竭盡所能讓領(lǐng)導(dǎo)引起對(duì)自己處境的同情，但仍收效不大，這位領(lǐng)導(dǎo) 聽(tīng)后反而推辭說(shuō):“評(píng)不上是你學(xué)校的問(wèn)題，學(xué)校不上報(bào)，我又有什么辦法?”此君早有心理準(zhǔn)備:立刻說(shuō):“如果學(xué)校能解決，我就不會(huì)來(lái)麻煩您了。我是逐級(jí)按程序反映。您是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，而且又主管這 方面的工作，下面在這方面出了問(wèn)題，您是有權(quán)過(guò)問(wèn)的。如果您不及時(shí)處理，出現(xiàn)更大麻煩，那就晚了。我想，只要您肯過(guò)問(wèn)，您的意見(jiàn)他們會(huì)聽(tīng)的?！边@番話(huà)很奏效，這位領(lǐng)導(dǎo)很快改變了態(tài)度，事情 終得以解決。 ? 與其說(shuō)這位教師是在求上級(jí)辦事，不如說(shuō)是和上級(jí)談判，他者一番話(huà)的言外之意是:“處理此事是您的責(zé)任，如果你不過(guò)問(wèn)就是失職，那么，我還會(huì)向更高的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，那時(shí)，您可就被動(dòng)了。” 雖然是示弱，但卻顯得不卑不亢，讓對(duì)方不得不處理此事。 ? 總之，談判中，我們說(shuō)話(huà)不可太強(qiáng)硬，要想讓談判結(jié)果朝著我們希望的方向發(fā)展，就需要學(xué)會(huì)適當(dāng)示弱，激發(fā)起對(duì)方內(nèi)心的同情心，令其放松警惕的心理，此時(shí)，我們就掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)，令 談判成功自然水到渠成!