哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：與銀行人員溝通有哪些話題。今天就把與銀行人員溝通有哪些話題相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題都整理出來(lái)給大家參考下。分別是：白話說(shuō)銀行之七: 銀行員工營(yíng)銷客戶的聊天話術(shù)??

1.白話說(shuō)銀行之七: 銀行員工營(yíng)銷客戶的聊天話術(shù)

銀行的本質(zhì)其實(shí)就是中介，就像當(dāng)下的房產(chǎn)中介、信息中介一樣，想把中介的活做好，嘴皮子很重要，會(huì)聊天很重要，今天就來(lái)和大家分享一下怎么通過(guò)聊天來(lái)營(yíng)銷客戶。整體思路是：先聊對(duì)方想聽(tīng)的再講對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去的再講你應(yīng)該講的 *講你想講的 *步，初識(shí)客戶雙方肯定是不熟悉了，那*階段，記得，就是“閑聊”：1、 先夸獎(jiǎng)（別露骨、別突兀、自然些）；2、 再聊興趣愛(ài)好不要怕浪費(fèi)時(shí)間，聊得越久，你們的關(guān)系約近一步，這些前置的聊天時(shí)間，是為了后端你與客戶建立合作關(guān)系的必要“成本投入”。前期盡量要讓客戶多講，你作為傾聽(tīng)者、互動(dòng)者及引導(dǎo)提問(wèn)者，他講的越多，他的性格、喜好、習(xí)慣、工作、家庭等的信息，你獲取的就越多，利于未來(lái)你分析他需求時(shí)做判斷。 第二步，背景探測(cè)閑聊獲得簡(jiǎn)單認(rèn)可后，慢慢帶出問(wèn)題，進(jìn)行客戶的“背景探測(cè)”，聊時(shí)可以遵循如下原則：1、 開(kāi)放性問(wèn)題，例如：為什么、誰(shuí)、哪里、如何2、 不要談客戶的痛點(diǎn)3、 千萬(wàn)不要問(wèn)涉及到你的產(chǎn)品缺點(diǎn)的問(wèn)題例如：為什么會(huì)選….?現(xiàn)在用……的感覺(jué)如何？還滿意嗎？還有其他問(wèn)題嗎？還有需要改善的嗎？背景探測(cè)的過(guò)程主要是通過(guò)開(kāi)放性的問(wèn)題，盡量全面、詳細(xì)的了解的目前客戶存量合作銀行的合作情況，客戶回答的越多、越詳盡，我們可用于判斷和挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題的素材信息就越全。第三步，引導(dǎo)性提問(wèn)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題及缺點(diǎn)后，開(kāi)始進(jìn)行引導(dǎo)性提問(wèn)，核心目的是放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)。1、 通過(guò)引導(dǎo)性詢問(wèn)，讓客戶在聊天過(guò)程中，逐漸發(fā)現(xiàn)已合作銀行的不足、缺陷或問(wèn)題；2、 通過(guò)引導(dǎo)性詢問(wèn)，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶意識(shí)到自己為該問(wèn)題付出的代價(jià)、損失、后果，挫折等；第四步，提出平行嘗試的建議提給客戶一個(gè)對(duì)比的機(jī)會(huì)，這樣客戶可以多一個(gè)選擇的權(quán)利。1、 合作初期，你與客戶溝通的目的是建立新的合作，原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否被替代商不重要；2、 告訴客戶你有可以幫到他的更好產(chǎn)品，建議他嘗試一下，對(duì)比一下，體驗(yàn)一下。合作初期，建議客戶直接改變?cè)辛?xí)慣是很難成交的，但是如果提供給客戶一個(gè)額外的選擇權(quán)利，大多客戶還是可以考慮的。只要能達(dá)成初步合作，便實(shí)現(xiàn)了從0到1 的質(zhì)變，下一步再深挖客戶需求，再擴(kuò)大合作范疇就可以一步一步開(kāi)展了。

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