《和諧銷(xiāo)售》課程大綱

    世界上有60億多銷(xiāo)售員,人人都是銷(xiāo)售人員,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶服務(wù)，贏得*商機(jī)的關(guān)鍵

【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)人員、渴望進(jìn)一步突破業(yè)績(jī)和提升銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】?jī)商欤ü菜墓?jié)課，3小時(shí)/節(jié)），可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求調(diào)整時(shí)長(zhǎng)。

【培訓(xùn)方式】講授、案例、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練、分組討論、游戲等

【課程目的】

Ÿ 了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

Ÿ 獲得態(tài)度、知識(shí)、技能各方面的進(jìn)一步提升

Ÿ 建立客戶和諧，突破關(guān)系障礙

Ÿ 提升銷(xiāo)售企圖心，提升成交的能力

Ÿ 提升與客戶建立信賴(lài)感的能力

Ÿ 成為頂尖的顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

*節(jié)  和諧之準(zhǔn)備階段

一 心態(tài)調(diào)節(jié)

1、形象 

2、目標(biāo)明確  可衡量，量化 

3、知識(shí)      專(zhuān)業(yè)的知識(shí)

4、精神狀態(tài)  銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 

5、心態(tài)      建立自信 

6、與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法與客戶交往注意的十個(gè)問(wèn)題

二、情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)

1、調(diào)節(jié)的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激勵(lì)法

Ÿ 創(chuàng)造歡樂(lè)法

第二節(jié) 建立信賴(lài)感

一 建立和諧

1、透過(guò)第三者見(jiàn)證  

2、透過(guò)有效地傾聽(tīng)  

3、透過(guò)模仿

二、了解客戶的需求、問(wèn)題

1、步驟:neads

    n:現(xiàn)在

    e:滿意度  

    a:更改  

    d:決策者  

    s:解決方案

2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題

三、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值

  1、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向

  2、任何人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因:追求快樂(lè)、逃離痛苦

  3、突出賣(mài)點(diǎn)（USP）

  4 為什么要引發(fā)興趣，因?yàn)榕d趣的三種方法

第三節(jié)  引發(fā)動(dòng)機(jī)

一、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

  1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

  2、不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二、解除反對(duì)意見(jiàn)

  1、處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟     

  2、處理反對(duì)意見(jiàn)的方法

3 產(chǎn)品說(shuō)明的總原則，產(chǎn)品說(shuō)明的具體方法

第四節(jié)  成交

一、成交技巧

1、成交信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)機(jī)

2、成交顧客的技巧

3 應(yīng)用成交試探，成交的方法

二、要求轉(zhuǎn)介紹

  1、客戶轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)              

  2、話述

三、做好顧客服務(wù)