美國(guó)革命家約翰.漢考克所說(shuō),做生意是*強(qiáng)大的能力,是與他人相處并影響他人的行為。而這種影響他人的能力,我們稱之為說(shuō)服力。

以前總覺(jué)得只有銷售才需要有強(qiáng)大的說(shuō)服力。后面才發(fā)現(xiàn),其實(shí)說(shuō)服力是每一個(gè)職場(chǎng)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

你需要有強(qiáng)大的說(shuō)服力,才能夠讓領(lǐng)導(dǎo)同意你的方案;領(lǐng)導(dǎo)需要有強(qiáng)大的說(shuō)服力,才能夠吸引投資商;投資商需要有強(qiáng)大的說(shuō)服力,才能吸引盟友。

大家深知需要提高自身說(shuō)服力的重要性,卻又不知如何才能提升自身說(shuō)服力。

其實(shí),提升自身說(shuō)服力*快捷有效的方式就是跟著專業(yè)家學(xué)習(xí)?！墩f(shuō)服力的十堂課》一書(shū)便是說(shuō)服力研究院創(chuàng)始人科特,在開(kāi)展了2萬(wàn)余項(xiàng)"說(shuō)服力商數(shù)"的評(píng)估后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。書(shū)中能幫助你找到自己說(shuō)服力的短板,理解說(shuō)服過(guò)程中的關(guān)鍵,并各個(gè)擊破。

為什么無(wú)法說(shuō)服他人?

作者科特在研究后發(fā)現(xiàn),說(shuō)服過(guò)程中存在這三大障礙阻礙我們?nèi)〉贸晒吞岣呤杖搿?/p>

缺乏準(zhǔn)備

《禮記.中庸》有這么一句話:"預(yù)則立,不預(yù)則廢"。意思是:不論做什么事,事先有準(zhǔn)備,就能得到成功,不然就會(huì)失敗。

你想要去說(shuō)服一個(gè)人,首先要做的就是要做好充分的準(zhǔn)備。你需要對(duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)了如指掌,并且準(zhǔn)確了解你的聽(tīng)眾的需求和愿望,從而對(duì)他們量體裁衣。并且你需要預(yù)先對(duì)你的聽(tīng)眾反應(yīng)進(jìn)行預(yù)判,事先做好多樣選擇,并及時(shí)提供給他們。

充分的準(zhǔn)備是讓對(duì)方信任你足夠?qū)I(yè)的*步。

認(rèn)知偏差

認(rèn)知偏差,包括對(duì)自我的認(rèn)知偏差,以及對(duì)他人的認(rèn)知偏差。

對(duì)自我的認(rèn)知偏差使指大多數(shù)人都認(rèn)為自己的能力高于平均水平的現(xiàn)象。這種不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)知會(huì)讓你放松警惕,從而讓你的聽(tīng)眾抓住你的漏洞。

他人的認(rèn)知偏差是指對(duì)他人進(jìn)行武斷的預(yù)判。我們常常會(huì)基于聽(tīng)眾的一點(diǎn)點(diǎn)信息,而武斷的對(duì)他們做出判斷。例如:在談話的過(guò)程當(dāng)中,看到聽(tīng)眾皺了一下眉頭,就覺(jué)得他肯定不喜歡我的提議。于是,放棄勸說(shuō)。

信息太多

很多時(shí)候,為了能夠達(dá)到說(shuō)服的目的,我們會(huì)將所有信息都標(biāo)出來(lái)。因?yàn)檫@樣做可以幫助顧客看到產(chǎn)品和服務(wù)潛在的價(jià)值。

但事實(shí)上,當(dāng)所有的信息都標(biāo)出來(lái)后,商品亮點(diǎn)反而沒(méi)有那么突出了。同時(shí),過(guò)多的細(xì)節(jié)不但會(huì)讓聽(tīng)眾煩悶,還會(huì)聽(tīng)眾失去達(dá)成一致的欲望。

如何提高自身說(shuō)服力?

理解聽(tīng)眾如何思考

想要提高自身說(shuō)服力的前提條件是理解你的聽(tīng)眾是如何思考。

*的說(shuō)服者是可以在人類的本性中找到規(guī)律,并隨之調(diào)節(jié)說(shuō)服方式。

絕大部分人在做決策的時(shí)候,都是基于本能和直覺(jué)來(lái)做的。也就是說(shuō),情緒才是人們做決定的主道力量。

許多大企業(yè)為了預(yù)估新產(chǎn)品的銷量,會(huì)花花費(fèi)巨資從對(duì)象人群中選擇少數(shù)人群組成焦點(diǎn)小組來(lái)測(cè)試他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否可行。

但情況卻是,即使焦點(diǎn)小組的參與者接受了企業(yè)推銷的產(chǎn)品概念,可實(shí)際購(gòu)買行為并未因此被推動(dòng)。

原來(lái),說(shuō)服行為的邏輯性,有利于說(shuō)服焦點(diǎn)小組的參與者,但是無(wú)法滿足其情緒需求。

正如本杰明.富蘭克林所說(shuō),如果你想要說(shuō)服他人,你必須激發(fā)對(duì)方的興趣,而不是運(yùn)用你自己的智力。

因此,說(shuō)服者要平衡好的內(nèi)容中邏輯和情緒的比重。

建立自動(dòng)信任

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)*鮑勃.伯格曾說(shuō),當(dāng)所有條件都一樣,使人們?cè)敢饣蚋鼉A向于他們認(rèn)識(shí)的,喜歡的,信任的人做生意。

也就是說(shuō),你想要和他人做生意就需要獲取他人的信任。沒(méi)有信任,就無(wú)法說(shuō)服。

作者科特在書(shū)中介紹了建立真實(shí)、持久、信任的五個(gè)秘訣,即5個(gè)C——品格、能力、自信、可靠性和一致性。

品格是將一個(gè)人與他人區(qū)分開(kāi)來(lái)特性的綜合體,是對(duì)一個(gè)人*終能否成功的關(guān)鍵。能力是指你在特定領(lǐng)域內(nèi)知識(shí)和本領(lǐng),是決定你能否在專業(yè)領(lǐng)域立足的根本。而自信是說(shuō)服人們購(gòu)買商品的首要原因。此外,可靠性和一致性對(duì)于與合作伙伴建立信任也是至關(guān)重要的。

5個(gè)C中的任何一個(gè)隊(duì)獲得信任都不可或缺。

利用權(quán)威獲得注意力

聽(tīng)從權(quán)威人物,是每個(gè)人的潛意識(shí)。因?yàn)槲覀兪艿降慕逃褪亲屛覀兿嘈艡?quán)威,這樣可以避免痛苦和懲罰。

大部分聽(tīng)眾都有希望有一個(gè)有能力、知識(shí)淵博的能人,帶領(lǐng)他們向正確的方向發(fā)展。

因此,在溝通過(guò)程當(dāng)中,我們可以利用權(quán)威的力量來(lái)加強(qiáng)自身的說(shuō)服力。

但在使用權(quán)威的過(guò)程當(dāng)中需要注意,不能濫用權(quán)威。權(quán)威一旦濫用,就會(huì)失去其說(shuō)服力和影響力。

德懷特.戴維.艾森豪威爾曾說(shuō),我傾向于說(shuō)服一個(gè)人去做某件事,因?yàn)槲乙坏┱f(shuō)服了他,他就會(huì)自己堅(jiān)持。

我們的生活就是由一個(gè)個(gè)說(shuō)服和被說(shuō)服構(gòu)成,而說(shuō)服力幾乎成為一個(gè)人成功的*重要的能力。一個(gè)人說(shuō)服他人的能力會(huì)受到其身份,地位等多種因素影響,但是我們依舊可以通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練說(shuō)服技巧來(lái)提升自身的說(shuō)服力。