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肢體動(dòng)作,注意客戶的手勢動(dòng)作。客戶常常會通過快速擺手臂或者其他手勢表示拒絕,如果銷售人員對這些手勢動(dòng)作視而不見,那么接下來可能就是毫不客氣的驅(qū)逐,事情一旦到了這一步就很難有回轉(zhuǎn)的可能。所以,當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶用手用力敲桌子、擺弄手指或擺動(dòng)手臂時(shí),銷售人員就應(yīng)該反思自己此前的言行是否令客戶感到不滿或厭煩了,然后再采取相應(yīng)的措施。

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肢體動(dòng)作,從不經(jīng)意的小動(dòng)作中捕捉有效信息。有些客戶不愿意通過口頭表達(dá)或其他方式透露相關(guān)信息,但是他們的一些不經(jīng)意的小動(dòng)作常常會"出賣"他們。注意觀察這些小動(dòng)作,往往可以從中捕捉到至關(guān)重要的信息,例如:一位汽車銷售人員正在做客戶回訪,他看到那位客戶的同事正在上網(wǎng)看一組汽車圖片,他覺得這是一位潛在客戶。于是,他對那位潛在客戶說:"您可以看看我們公司的汽車,這是圖片和相關(guān)資料。"但這位潛在客戶馬上拒絕了,他表示自己馬上要出去辦事。"只需要五六分鐘就看完了,而且我可以把東西留在這里。"銷售人員急忙說道,同時(shí)他迅速拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片,這時(shí)他看到潛在客戶的目光停留在了其中一款車的圖片上,而且剛剛準(zhǔn)備拿著皮包要走的他又把皮包放到了桌子上,坐了下來。銷售人員意識到,潛在客戶已經(jīng)對那款車產(chǎn)生了極大的興趣,于是開始趁熱打鐵地展開推銷。

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