培訓(xùn)學(xué)校的招生方法總體分為兩類一類是線上，一類是線下?，F(xiàn)在大部分新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是靠線上招生，需要投錢做廣告。時間比較久的學(xué)?？赡苷猩到y(tǒng)已經(jīng)比較完整了，線下的市場規(guī)模也已經(jīng)形成了，靠口碑和線下的招生就能很好地完成招生任務(wù)了。 一、策劃定位法 策劃招生的目的是使學(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策劃應(yīng)圍繞五個問題進(jìn)行出謀劃策。 1、招生對象 2、招生數(shù)量 3、錄取標(biāo)準(zhǔn) 4、招生渠道 5、招生措施 招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點，具體開設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個層面學(xué)生的什么問題來選擇對象，進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個重要問題，就是對象與決策人的關(guān)系問題。 招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時機(jī)來把握招生數(shù)量。 錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標(biāo)準(zhǔn)分類，設(shè)定一個有效的適合學(xué)生的項目或科目，設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。 招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道比較有效，利用可利用的資源來達(dá)到招生的目的。 招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。 1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”，報紙廣告、電視、廣播、展板、、免費(fèi)咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”，運(yùn)用活動大造聲勢。采?、俑矣谡枷娶谧プ”容^佳時機(jī)公關(guān)③抓住外部因素提供的機(jī)會。 2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設(shè)備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。 二、廣告宣傳法 招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場運(yùn)作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。 1、媒體廣告，通訊報導(dǎo)?？此坪唵?，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大小？發(fā)稿時間？編輯什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報道？每個問題僅舉一例向大家說明。 2、宣。就內(nèi)容就要根據(jù)項目的發(fā)展各階段，學(xué)校發(fā)展各階段，項目介紹，學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語言是否具有吸引力和感染力。 3、宣傳卡。不同于宣，方便靈活，簡捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時效性長。 4、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng)，有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。 5、宣傳片。專題片，廣告片，教學(xué)實況，學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實，可信度高，多采用大型講座，學(xué)校咨詢接待辦公實用，開拓業(yè)務(wù)贈送等。 6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容，抓住學(xué)校亮點宣傳。 7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機(jī)地宣傳項目，擴(kuò)*校教學(xué)成果及口碑的宣傳。 三、五項原則法 1、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當(dāng)競爭獲得招生成功，須把握兩點：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。 正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點，確定招生的重點和突破點，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達(dá)到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會遭遇強(qiáng)大的壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實利益，還會影響長遠(yuǎn)利益。 2、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報名。真實地展現(xiàn)學(xué)校信息，還是虛構(gòu)學(xué)校信息，將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實，教育消費(fèi)者越會建立起對學(xué)校的信任，越容易堅定的選擇學(xué)校。相反，弄虛作假，夸大事實，即使一時欺騙家長和學(xué)生得逞，但無論從現(xiàn)實還是長遠(yuǎn)來看，都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象，失去本來應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司，對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實性是有藝術(shù)的，我這里不展開講了。 3、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長、你校的學(xué)生，才會持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展，真心誠意為學(xué)校獻(xiàn)計獻(xiàn)策，自覺不自覺地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)優(yōu)勢，從而使學(xué)校贏得更大的生源市場。 4、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶，涉及社會穩(wěn)定，所以，招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。 5、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息，真實傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體，引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點。例如，北京西城區(qū)民族團(tuán)結(jié)中學(xué)，原來的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué)，學(xué)校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流，創(chuàng)辦了英語實驗班，由于這個特色帶動，學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。 四、免費(fèi)試聽法 設(shè)計展示課，滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求，打消害怕上當(dāng)受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實說話。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長，拉住學(xué)生，實現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個地方開展免費(fèi)試聽課，可以廣告、、發(fā)贈單的方式，召集家長、學(xué)員開展這項活動，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項目介紹，免費(fèi)教授一定的課時。 五、專業(yè)咨詢法 宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的，沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。 那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒用，有問的也不參加學(xué)習(xí)，電話鈴---鈴---響，報名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作，一個學(xué)校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認(rèn)為必須培訓(xùn)，而且要專業(yè)培訓(xùn)，這一點是很多學(xué)校深受其害的地方，我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴(yán)重一點講，當(dāng)學(xué)校步入正軌時，校長可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個專業(yè)的咨詢員，有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師，是能使學(xué)校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。 六、多元配套法 培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項目的機(jī)會，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 七、溝通擴(kuò)招法 建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話，無疑是一種比較人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是比較好的招生方法。 八、名師效應(yīng)法 名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。（1）教師培訓(xùn)。教師不是生出來的，而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識，一定是要先學(xué)習(xí)知識，了解知識掌握知識，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用，*教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是比較直接比較好的招生。 九、樣班展示法 招生對象、招生時間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實現(xiàn)和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個實驗班，這是比較好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。 十、積分打折法 發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計積分標(biāo)準(zhǔn)，在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時予以打折優(yōu)惠。 十一、優(yōu)惠費(fèi)用法 集體報名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個學(xué)習(xí)項目。規(guī)模型項目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項目，形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費(fèi)，老學(xué)員新項目優(yōu)惠。 十二、免費(fèi)試學(xué)法 免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學(xué)的方式。 十三、分期收費(fèi)法 采取靈活收費(fèi)方式，分期交費(fèi)，減負(fù)增收，贈送課時，減或免收書費(fèi)等。 十四、口碑相傳法 展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果，抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳，讓受益者真正體會到與眾不同，推動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，挖掘亮點、找出熱點、抓住買點，拉動學(xué)習(xí)需求。 口碑相傳。立標(biāo)桿樹典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑，啟動可能啟動的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。 十五、品牌集群法 品牌集群，即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上，抓住教學(xué)特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌，實施品牌運(yùn)作。項目或?qū)W校實施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進(jìn)多個品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入，迅速擴(kuò)張品牌，積極占領(lǐng)市場擴(kuò)大培訓(xùn)市場份額，實現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。 十六、合理布陣法 抓住機(jī)會，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓(xùn)會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會各界認(rèn)可，擴(kuò)大影響力和學(xué)校項目的*度。在有利地勢迅速招生，實現(xiàn)擴(kuò)張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點布陣，形成合理的發(fā)展格局。
