一、直面挑戰(zhàn):
做了很多年網(wǎng)絡(luò)，利潤太薄。聽人家說工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學(xué)？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規(guī)避工程風(fēng)險？等等一大堆“攔路虎”如何應(yīng)對？ 很多經(jīng)銷商不知如何管理工程項目過程，只能憑感覺突出重圍，實現(xiàn)銷量突破，到頭一盤點還是沒錢賺，怎么辦？來吧！集德能經(jīng)驗豐富的營銷培訓(xùn)專家將拓寬你的思維、提升你的競爭力。 二、培訓(xùn)收益:
1、有效掌握工程客戶開發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟開發(fā)中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對工程開發(fā)基本套路與不同情況下的應(yīng)變有更多的認(rèn)識。
4、對工程客戶心理三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運用。
5、對工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學(xué)會規(guī)避風(fēng)險，迅速提升收益。

三、培訓(xùn)對象:
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開發(fā)與管理的人士

四、課程大綱:（1天6小時）
*單元:認(rèn)識工程客戶
一、什么是工程客戶？
二、工程客戶生意的利益與風(fēng)險。
三、工程客戶系統(tǒng)五*員的認(rèn)識:投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計院、裝修方
案例分析:做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?

第二單元:工程客戶開發(fā)六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調(diào)查研究客戶決策鏈
四、對項目進(jìn)行SWOT分析
五、以客戶為中心推進(jìn)公關(guān)銷售
六、跟進(jìn)服務(wù)與保持長期合作關(guān)系
案例分析:××衛(wèi)浴成功拿下五星級酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。

第三單元:工程客戶開發(fā)與管理七條真經(jīng)
一、“內(nèi)部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個培育過程
三、工程客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易
四、高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少
五、費用預(yù)算要保證
六、銷售團隊成員要穩(wěn)定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析:××照明運用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。

第四單元:工程客戶生意八個陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，送錯禮導(dǎo)致僵局，怎么辦？
四、“拼低價”——用低價成功中標(biāo)，進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？
五、“標(biāo)準(zhǔn)件”——客戶采購全是標(biāo)準(zhǔn)件，利潤空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導(dǎo)致客戶流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析:××門業(yè)郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內(nèi)門供應(yīng)商資格，卻入陷阱，虧損50萬。   五、講師簡介:
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
J-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)始人
*經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問；他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、*零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球*咨詢公司麥肯錫*PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家*經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導(dǎo)購”的渠道鏈各價值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團隊還是二流的經(jīng)銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。他專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團等著名公司。