【張玉亮】全新解決方案營銷
【課程價格】980元/人 折
【開課時間】 09:00- 17:30
【咨詢電話】 潘小姐 020-8 4 1 2 0 7 9 2
【開課地點】深圳 南山區(qū)高新科技產業(yè)園區(qū)中區(qū)中鋼大廈M-7棟B座6層即深大北門對面【開課機構】商戰(zhàn)名家私塾(商戰(zhàn)名家網)
【學員對象】董事長、總經理、營銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經理等企業(yè)管理人員
【搶購地址】/RP65L9w
【講師簡介】
張玉亮
整合營銷專家！解決方案營銷專家！
【背景】◆*解決方案營銷培訓*人。
◆廣州市微明企業(yè)管理咨詢公司首席培訓師。深圳市南方略營銷管理咨詢公司合伙人，副總裁，培訓事業(yè)部總經理，南方略營銷院長。
◆整合營銷專家。解決方案營銷專家。團隊打造專家。經銷商培訓專家。
◆國際職業(yè)培訓師，深圳市優(yōu)秀培訓師。
◆20年企業(yè)高層經營管理、咨詢及培訓經驗。
◆曾任職于世界五百強企業(yè)；擔任過大型建材集團人力資源總監(jiān)；并有創(chuàng)辦實業(yè)之經歷。
◆國學底蘊深厚，創(chuàng)造出“國學+東西方管理理論+實戰(zhàn)”的培訓模式
◆擅長運用多種培訓形式讓學員參與培訓過程，倡導“培訓落地”首先要在課堂走出*步！
◆咨詢/培訓界的少林寺大和尚:練的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬業(yè)績！
【服務過的部分客戶】華為，中興通訊，同舟化工，加拿大龍燈集團，廣東熊貓日化，廣東美順陶瓷，山東東勝集團，廣西田園生化，東莞鴻圖機械，廣東省郵政局，鳳鋁鋁材，長興電子，廣東外運，廣西電信，九江銀行，利口福，太陽電纜，遠東電纜，魯西化工
【課程內容】
*講:解決方案營銷——理念與本質
1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命？
2、解決方案營銷的本質是什么？
3、產品是不是解決方案？
4、企業(yè)為什么要實施解決方案營銷？
5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷？
6、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)模型（PTV模型）
第二講:解決方案營銷的六大關鍵因素
1、營銷管理的轉變:從過程管控的精細化營銷到以結果為導向的營銷
2、經營定位的轉變:從產品供應商到解決方案專家
3、企業(yè)價值的轉變:如何為客戶創(chuàng)建價值
4、建立組織化、職業(yè)化的團隊營銷
5、“產品+服務”的顧問式銷售方式
6、建立配套績效管理體系
第三講:解決方案營銷的三大標桿企業(yè)分析
1、標桿分析1:IBM
（1）IBM業(yè)務變革之路
（2）IBM的經營理念
（3）“大象跳舞”轉變成功的關鍵
（4）IBM的轉型的成功路徑
2、標桿分析2:認識華為鐵三角團隊營銷
（1）鐵三角團隊的來源
（2）鐵三角團隊圖
（3）鐵三角團隊本質與作用
（4）鐵三角團隊與華為
（5）鐵三角團隊建設精要
3、標桿分析3:南方略
（1）南方略解決方案營銷經典案例
（2）南方略解決方案營銷觀點
（3）解決方案營銷全面導入四大內容
（4）解決方案營銷全面導入路徑圖
（5）解決方案營銷48字真經
第四講:解決方案營銷4W1H導入系統(tǒng)
1、解決方案營銷的三層設計:組織、團隊、個人三層設計
2、案例分析:3A石材與解決方案營銷
3、企業(yè)開展解決方案營銷常見的六大問題
4、企業(yè)解決方案營銷4W1H導入系統(tǒng):
（1）理念導入:理念導入基礎路徑圖
方案營銷理念導入期9大做法
（2）戰(zhàn)略導入:解決方案營銷戰(zhàn)略導入四步法
（3）產品導入:解決方案產品特性
解決方案產品規(guī)劃路徑
解決方案內容規(guī)劃
（4）組織導入:資源對外，建立用戶驅動的市場導向組織
內外整合，提升方案整體服務能力團隊營銷、做厚客戶界面
（5）流程導入:南方略營銷執(zhí)行核心要素模型
流程導入四大手冊
方案項目開發(fā)總流程
項目開發(fā)階段里程碑
第五講:解決方案營銷——組織化團隊運作
1、何謂組織化團隊運作？
（1）從個人單幫到團隊營銷
（2）專業(yè)有專長，分工有協作
（3）本質:以客戶為中心的組織變革
2、組織化團隊運作的優(yōu)點是什么？
（1）減少對個體的依賴，強化企業(yè)自主性
（2）可復制推廣性，保障業(yè)務穩(wěn)定性
（3）系統(tǒng)化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結構
3、鐵三角團隊角色與職能分工
（1）鐵三角團隊成員的角色與職責
（2）鐵三角成員價值貢獻關系
（3）核心能力要求
4、如何打造卓越的鐵三角項目團隊？
（1）規(guī)劃團隊
（2）組建團隊
（3）建設團隊
（4）管理團隊
第六講:解決方案營銷的實施——客戶開發(fā)、跟進與締結
1、如何開發(fā)潛在客戶？
（1）為什么解決信息不對稱是營銷*步？
（2）解決信息不對稱問題的三大方法
（3）解決信息不對稱問題的實操做法
2、如何有效跟進客戶關系？
（1）為什么做實每個業(yè)務機會是營銷成功的核心與關鍵？
（2）如何分析與評估客戶需求？
（3）做實每個業(yè)務機會的六大步驟
（4）做實每個業(yè)務機會的實操做法
（5）如何避免營銷過程中常犯的低級錯誤？
（6）如何應對營銷中客戶常常出現的情況與反應？
（7）如何化解客戶疑慮、異議與擔心？
（8）如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷？
（9）如何發(fā)展與使用客戶內線？
（10）如何阻擊競爭對手和干擾客戶決策？
（11）如何有效提升報價技巧？
（12）如何有效提升談判技巧？
（13）成交大客戶的五種實效方法
3、如何有效實施銷售項目管理？
（1）為什么需要以項目制的方式進行營銷？
（2）銷售項目管理的實戰(zhàn)操作
（3）解決方案營銷學員案例解析與落地微咨詢
【課程收獲】
Ø 1. 定位上 從產品供應商向系統(tǒng)解決方案服務商轉變；
Ø 2. 運作上 從生產導向、技術導向向真正以客戶為中心轉變；
Ø 3. 模式上 從個人單幫驅動向鐵三角團隊業(yè)務模式轉變；
Ø 4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉變；
Ø 5. 營銷上 從產品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉變；
Ø 6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉變；
Ø 7. 隊伍上 從低水準業(yè)余選手向高素質職業(yè)選手轉變等。
