一、直面挑戰(zhàn):
請問:*秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊睦砟畈灰粯?，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣、店面形象、運(yùn)作管理。擁有一個稱職的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！
本課程根據(jù)世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就有效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的*賣點(diǎn)。來吧！集德能渠道研發(fā)的《打造金牌店長特訓(xùn)營》兩天課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。
二、培訓(xùn)目標(biāo):
1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
8、由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)學(xué)習(xí)門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手。 三、培訓(xùn)對象:
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士 四、培訓(xùn)時(shí)間:
2天14小時(shí)
五、學(xué)習(xí)投資:
1800元/人/2天 六、資格證書:
中級600元/人；高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
七、培訓(xùn)內(nèi)容:
*單元:角色就是人際關(guān)系
1、新任店長的苦惱
我的苦惱:“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、作為門店大家庭的“四好”角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣
②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—*協(xié)作創(chuàng)績效
④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)
①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo) ③客戶滿意度目標(biāo) ④關(guān)鍵四種能力目標(biāo)
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
●你屬于哪一幅:《店長的18張通病畫像》 第二單元:“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長權(quán)威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
二、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
三、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
教導(dǎo)四步曲:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機(jī)”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析:I高E低的80后店員管理故事
五、打造門店“精鷹”團(tuán)隊(duì)的136法則
1、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員
③“漏水木桶”啟示錄
3、徹底永久塑造團(tuán)隊(duì)凝聚力的136法則
①一個觀點(diǎn)?、谌齻€階段?、哿鶄€原則
●團(tuán)隊(duì)游戲:《明鏡高懸》的啟示 第三單元:門店有效營運(yùn)七大＂武器＂
一、七種武器之一:《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、早會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、早會流程-5分鐘早會推動銷售的技巧
3、注意要點(diǎn)-門店早會開不下去的五個原因
3、早會是一臺“推土機(jī)”:一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
3、“顧客滿意＞產(chǎn)品品質(zhì)”
4、二次銷售怎么來的？
三、七種武器之三:《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四:《班前檢查表》操作
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時(shí)間管理工具:《工作待辦單》
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六:《銷售目標(biāo)管理表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達(dá)成目標(biāo)的方法:
①一個窗口:
周哈利窗原理
②兩個公式:
Ａ、業(yè)績 = 意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn) = 潛能－干擾
③三種心態(tài):
Ａ、老板心態(tài)
Ｂ、感恩心態(tài)
Ｃ、團(tuán)隊(duì)心態(tài)
七、七種武器之七:《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●案例分析:白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 第四單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與顧客關(guān)系管理
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客是上帝嗎？
3、顧客十副畫像
二、顧客的價(jià)值
1、失去一個顧客的代價(jià)
68%的顧客離開是因?yàn)殚T店關(guān)懷不夠
2、不滿意的顧客怎么做？
不好的服務(wù)會跟25個人說
3、滿意顧客帶來的價(jià)值
好的服務(wù)會跟5個人說
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
你在“賣價(jià)格”還是在“賣價(jià)值”？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導(dǎo)購定位-顧問
四、優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、顧客關(guān)系管理策略
2、店面關(guān)系服務(wù)中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理“八字方針”與“五步消氣法”演練
五、顧客跳槽分析與增加顧客跳槽成本的十八種有效方法
●案例分析:星巴克××咖啡店的“情緒*，問題第二”顧客關(guān)系管理法，效果好。 第五單元:數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
一、為什么要對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計(jì)算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
5、營業(yè)額=客流量×入店率×溝通率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
2、單款銷售生命周期分析:及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
3、營業(yè)時(shí)間分析:合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
4、多店貨品銷售數(shù)據(jù)分析，銷售/庫存對比分析
5、老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
6、員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥
7、品牌市場定位分析:城市定位／店鋪定位
8、競爭品牌與周邊店鋪數(shù)據(jù)分析:了解競品促銷信息，有效應(yīng)對
●小組討論:門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？
三、如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？
1、信息化管理系統(tǒng)
2、建立完善的報(bào)表制度
3、正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》
四、如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動:
工具一:《PDCA圈》應(yīng)用
工具二:《改善提案書》應(yīng)用
工具三:《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
●案例分析:如下表，根據(jù)××品牌一專賣店的《周報(bào)表》數(shù)據(jù)，計(jì)算產(chǎn)品回轉(zhuǎn)周期，制訂正確訂貨與調(diào)整庫存策略。 八、講師簡介: 魏老師 零售終端培訓(xùn)講師 門店贏利模式研究員PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格 廣州商發(fā)門店培訓(xùn)中心首席講師 專業(yè)從事品牌企業(yè)零售終端培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾先后擔(dān)任某著名汽車4S店銷售顧問2年，著名運(yùn)動服飾品牌專賣店導(dǎo)購、店長、零售培訓(xùn)督導(dǎo)6年工作經(jīng)歷。 劉老師 店面營銷管理專家 經(jīng)銷商贏利模式專家 *經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華*總裁研修班專家講師 課程輕松幽默、互動性強(qiáng)、觀點(diǎn)精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色—實(shí)效、實(shí)用、實(shí)在。 培訓(xùn)地點(diǎn):廣州僑鑫教育 廣州渠道營銷培訓(xùn)|廣州經(jīng)銷商培訓(xùn)|廣州店長培訓(xùn)班
