面對面顧問式銷售

第四講、專業(yè)銷售步驟
一、 充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）
1、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
2、 其他準備
3、 開發(fā)客戶的15種渠道
4、 建立客戶檔案表

二、調整情緒
1、認知客戶拒絕的恐懼
2、調整心態(tài)的方法運用
三、建立客戶信賴感（做對事）
1、新舊銷售模式對比
2、客戶關心的6個問題
3、如何快速建立信賴感
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質是什么？
3、客戶購買行為分析；
4、如何尋找銷售機會點；
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；
7、問聽說技巧應用
8、肯定認同的技巧
五、 如何塑造產品價值（演練）
1、 認知銷售陳述；
2、表達技巧訓練；
3、 如何塑造自己的產品價值
4、 塑造產品價值的常用方法運用
六、分析競爭對手
1、 競爭對手有哪些？
2、與競爭對手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、 對待異議的態(tài)度
2、 異議的實質是什么？
3、 異議產生的七大原因
4、 認同客戶的感受
5、 解除異議的常用方法
八、如何達成銷售協(xié)議
1、如何把握成交時機
2、客戶的購買信號
3、常用客戶成交的方法
4、促成交易3個步驟
5、成交后的注意事項
6、如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？