第二講

培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員
課程大綱

第三講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第二式:初步接觸
1、客戶(hù)采購(gòu)組織分析
☆客戶(hù)采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
☆客戶(hù)的管理層次分析
☆采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
☆采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
☆采購(gòu)小組成員角色分析
2、客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析
☆什么是需求？
☆了解客戶(hù)需求的技巧:提問(wèn)與傾聽(tīng)
☆隱含需求和顯性需求
☆發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)的焦點(diǎn)
☆同理心
☆供應(yīng)商資格評(píng)審的機(jī)會(huì)與供貨機(jī)會(huì)分析
☆引申:從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
3、發(fā)展內(nèi)部教練和確定關(guān)鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護(hù)教練？